La Technique des HARENGS ROUGES

Synthèse de la Technique

La technique des harengs rouges consiste à introduire dans une négociation des éléments volontairement inacceptables pour distraire l’adversaire, avant de les retirer pour obtenir des concessions sur d’autres points plus importants.

Définition et Origine

Le terme « hareng rouge » vient d’une technique de chasse où des poissons fumés étaient utilisés pour détourner les chiens de leur piste principale. En négociation, elle repose sur l’illusion du compromis : l’interlocuteur croit avoir gagné, alors qu’il a en réalité cédé sur des points plus critiques.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur inclut dans un contrat des conditions de garantie excessives. Après négociation, il les retire en échange d’un prix plus élevé.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur pense avoir obtenu un gain, alors qu’il a fait une concession majeure.
  ✅ Réduit la résistance sur le prix final.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur propose initialement une réduction des congés payés pour détourner l’attention d’un gel des salaires.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats se concentrent sur le rejet des congés et négligent l’absence d’augmentation salariale.
  ✅ L’entreprise préserve son objectif réel.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement annonce une réforme impopulaire, puis la retire en échange d’un vote sur une loi budgétaire.
• Effets de cette technique :
  ✅ Fait croire à un recul alors que l’objectif final est atteint.
  ✅ Détourne l’attention des critiques initiales.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un parti propose une loi très controversée, puis la modifie pour obtenir un vote sur un amendement clé.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les opposants se focalisent sur la loi initiale et ne voient pas l’amendement caché.
  ✅ Permet d’obtenir un compromis avantageux.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un propriétaire inclut des clauses abusives dans un bail, puis les supprime pour imposer un loyer plus élevé.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur ou locataire croit obtenir une victoire, alors qu’il cède sur le coût.
  ✅ Détourne son attention de la négociation principale.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent demande une moto et une console de jeu en sachant que ses parents refuseront la moto.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents refusent la moto et acceptent la console comme compromis.
  ✅ L’enfant obtient son vrai objectif en donnant l’impression d’un sacrifice.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Détourne l’attention de la vraie négociation.
• Fait croire à un compromis équitable.

❌ Faiblesses :

• Risque de frustration si l’autre partie découvre la manipulation.
• Doit être bien préparée pour être crédible.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut obtenir un compromis sans sacrifier l’essentiel.
✔ Lorsqu’il est stratégique de détourner l’attention d’un point clé.
✔ Dans les négociations où l’on anticipe une forte opposition.