La Technique du COUP DE RABOT FINAL

Synthèse de la Technique

Cette technique consiste à modifier légèrement les termes d’un accord au dernier moment (généralement en sa faveur) en faisant semblant que c’est une erreur mineure ou un ajustement logique. Cela met l’interlocuteur dans une position inconfortable où refuser semble disproportionné par rapport à l’enjeu.

Définition et Origine

Utilisée dans les transactions commerciales, les contrats et les discussions financières, cette technique repose sur le principe de l’engagement : une fois qu’un accord est conclu, il est difficile pour l’autre partie de revenir en arrière sur un détail sans risquer de tout remettre en cause.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un client et un fournisseur s’accordent verbalement sur un prix de 50 000 €. Au moment de signer le contrat, le fournisseur indique :
  • « Finalement, nous avons dû réajuster à 51 500 € en raison d’une mise à jour tarifaire. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Met l’acheteur face à un choix difficile : tout annuler ou accepter une petite augmentation.
  ✅ Le coût de renégocier tout l’accord semble trop élevé pour refuser.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur et les syndicats s’entendent sur une prime de 1 500 €. Au moment de la signature, l’employeur annonce :
  • « Nous avons fait des simulations et il sera finalement plus simple de vous verser 1 450 €. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats hésitent à tout remettre en cause pour 50 € de moins.
  ✅ L’employeur économise un montant non négligeable à grande échelle.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Une entreprise en crise s’engage à rembourser une dette en cinq ans. Lors de la signature, elle propose :
  • « Nous avons dû revoir le calendrier, nous allons l’étaler sur six ans pour plus de sécurité. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les créanciers acceptent pour ne pas tout recommencer.
  ✅ L’entreprise gagne un an de flexibilité sans réelle opposition.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un gouvernement négocie avec l’opposition un budget de 10 milliards. Juste avant le vote, il annonce :
  • « Nous devons ajuster à 10,2 milliards pour équilibrer certaines dépenses. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Force l’opposition à valider une modification qu’elle n’aurait peut-être pas acceptée initialement.
  ✅ Évite un rejet total du budget.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un acheteur accepte un prix de 320 000 €. Juste avant la signature, l’agent immobilier annonce :
  • « Il faudra ajouter 2 000 € de frais annexes pour finaliser. »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur accepte car il a déjà investi du temps et de l’énergie dans la transaction.
  ✅ L’agent immobilier augmente légèrement son gain sans trop de résistance.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent négocie une sortie jusqu’à 23h. Juste avant de partir, son parent dit :
  • « Finalement, reviens plutôt à 22h45. »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’adolescent accepte car le changement est minime.
  ✅ Le parent impose un cadre plus strict sans provoquer de conflit majeur.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Difficile à refuser car le changement est minime.
• Peut générer des gains cumulés importants sur plusieurs transactions.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme malhonnête si découvert.
• Peut nuire à la confiance et aux relations à long terme.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand l’interlocuteur est déjà engagé et a investi du temps et de l’énergie.
✔ Lorsque les modifications semblent minimes et justifiées.
✔ Dans des négociations complexes où revenir en arrière est coûteux.