La Technique du BON ET DU MÉCHANT

Synthèse de la Technique

Cette technique consiste à alterner entre une position dure et une position plus conciliante, souvent jouée par deux interlocuteurs différents. L’un est agressif et inflexible (le méchant), tandis que l’autre est plus compréhensif et prêt à faire des compromis (le bon). Cela crée un effet psychologique où l’interlocuteur se sent soulagé d’obtenir un accord avec « le bon ».

Définition et Origine

Issue des techniques d’interrogatoire et des négociations commerciales, cette stratégie repose sur la manipulation émotionnelle et le contraste entre stress et soulagement. Elle est très efficace car elle pousse la cible à coopérer avec celui qui semble plus raisonnable.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un acheteur discute avec un premier représentant très dur qui refuse toute remise. Un second arrive et dit :
  • « Bon, je vais essayer de vous aider, mais uniquement si vous signez aujourd’hui. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client se sent soulagé d’avoir trouvé un compromis.
  ✅ Il accepte plus facilement l’offre du « bon » négociateur.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un DRH impose une réduction des avantages sociaux, mais un manager intervient :
  • « Écoutez, on va voir ce qu’on peut faire pour adoucir les choses. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les employés se rangent du côté du manager conciliant.
  ✅ Ils acceptent des compromis qu’ils auraient refusés autrement.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement impose des coupes budgétaires drastiques, puis un ministre annonce :
  • « Nous allons revoir certaines mesures pour atténuer l’impact. »
• Effets de cette technique :
  ✅ La population accepte plus facilement les concessions finales.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un président adopte une position intransigeante, mais un conseiller annonce :
  • « Nous allons voir comment adapter la réforme pour vous. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Réduit la contestation en donnant l’impression d’une ouverture.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier refuse toute négociation sur le prix, puis un autre propose un léger rabais.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur accepte plus facilement car il perçoit un effort.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Crée un effet psychologique fort qui pousse à la coopération.
• Fonctionne bien dans des négociations dures.

❌ Faiblesses :

• Doit être bien exécutée pour rester crédible.
• Peut être perçue comme manipulatrice si trop évidente.