13. La Technique du RELAIS

Synthèse de la Technique

Le relais consiste à passer par une tierce personne influente pour faire pression sur un interlocuteur principal. Plutôt que d’affronter directement un décideur, on cherche un allié qui aura plus d’impact sur lui.

Définition et Origine

Inspirée des stratégies d’influence et de lobbying, cette technique est souvent utilisée en politique, en commerce et en gestion des conflits. Elle repose sur la crédibilité et l’autorité de l’intermédiaire, qui devient un levier indirect pour obtenir un accord.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur a du mal à convaincre un acheteur. Il décide alors de parler au directeur financier, qui influence la décision finale.
• Effets de cette technique :
  ✅ Contourne les résistances du premier interlocuteur.
  ✅ Utilise un levier d’influence plus puissant.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un syndicat négocie avec un employeur mais n’obtient rien. Il contacte alors des actionnaires qui font pression sur la direction.
• Effets de cette technique :
  ✅ Utilise un acteur ayant une influence réelle sur la décision.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Lors d’un conflit entre deux pays, une puissance étrangère intervient comme médiatrice pour convaincre les parties de négocier.
• Effets de cette technique :
  ✅ Permet de trouver une solution sans confrontation directe.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un candidat veut le soutien d’un parti. Il commence par convaincre des figures influentes du parti qui feront pression sur le leader.
• Effets de cette technique :
  ✅ Fait pencher la balance sans un affrontement direct.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un acheteur hésite à conclure un achat. L’agent immobilier passe par l’épouse ou un autre proche pour influencer la décision.
• Effets de cette technique :
  ✅ Utilise une source d’influence personnelle pour convaincre.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Très efficace quand l’interlocuteur principal est inflexible.
• Peut ouvrir de nouvelles perspectives de négociation.

❌ Faiblesses :

• Dépend fortement de l’influence du relais.
• Peut être mal perçu si l’intermédiaire est vu comme une manipulation.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on est bloqué avec l’interlocuteur principal.
✔ Lorsqu’un acteur tiers peut peser sur la décision.
✔ Dans des contextes où la hiérarchie et l’influence sociale sont clés.