La Technique de la PÊCHE À LA MOUCHE

Synthèse de la Technique

Cette technique consiste à attirer l’attention de l’interlocuteur sur une négociation mineure, puis au dernier moment, introduire une nouvelle demande beaucoup plus importante, en espérant qu’il l’accepte sous l’effet de surprise.

Définition et Origine

Issue des stratégies de vente et de négociation agressive, cette technique repose sur l’idée que lorsqu’une personne est focalisée sur un petit détail, elle ne voit pas immédiatement l’ampleur de la vraie demande.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un client discute longuement avec un fournisseur sur le choix des couleurs d’un packaging, puis au moment de la signature du contrat, le fournisseur ajoute une clause d’exclusivité qui passe inaperçue.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client est déjà mentalement engagé et ne veut pas tout remettre en question.
  ✅ La clause importante est acceptée sans trop de résistance.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Une direction et un syndicat négocient des jours de congés supplémentaires. Juste avant de conclure, l’employeur ajoute une clause modifiant les primes de performance.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le syndicat, focalisé sur les congés, accepte la modification sur les primes sans trop s’y opposer.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un pays accepte un accord commercial, mais au dernier moment, une clause militaire stratégique est ajoutée.
• Effets de cette technique :
  ✅ La pression pour finaliser l’accord pousse à accepter la clause sans tout remettre en cause.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un gouvernement négocie une réforme fiscale, puis ajoute discrètement une mesure polémique juste avant le vote final.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parlementaires, déjà d’accord sur la réforme principale, ne veulent pas tout bloquer pour une clause additionnelle.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier discute des peintures et finitions avec un acheteur, puis au dernier moment, annonce que les frais de notaire ne sont pas inclus.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur, déjà impliqué dans la négociation, accepte la nouvelle contrainte.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent demande à inviter des amis à dormir. Une fois accepté, il annonce ensuite :
  • « Ah au fait, on fera une soirée et on rentrera tard. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents, ayant déjà dit oui à la première demande, hésitent à revenir en arrière.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Profite de l’effet de surprise pour passer une demande importante.
• Permet de faire accepter quelque chose qui aurait été refusé si présenté dès le départ.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une manipulation si découvert.
• Ne fonctionne pas sur un interlocuteur très attentif aux détails.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut faire passer une demande difficile à la dernière minute.
✔ Lorsqu’un interlocuteur est déjà engagé dans une négociation mineure.
✔ Dans des situations où l’effet de surprise peut jouer en notre faveur.