La Technique du LEVERAGE ÉMOTIONNEL

Synthèse de la Technique

Cette technique joue sur l’émotion et l’affect pour influencer l’interlocuteur. En éveillant de la sympathie, de la peur ou de la culpabilité, on le pousse à accepter des conditions qu’il aurait refusées dans un cadre purement rationnel.

Définition et Origine

Très utilisée en publicité, négociation commerciale et diplomatie, cette approche repose sur le fait que l’humain est plus influencé par les émotions que par la logique pure.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur raconte une histoire personnelle émotive sur l’impact du produit.
• Effets de cette technique :
  ✅ Crée une connexion émotionnelle qui pousse à l’achat.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un syndicat met en avant des témoignages d’employés en difficulté pour émouvoir la direction.
• Effets de cette technique :
  ✅ Met la direction sous pression morale pour accorder des avantages.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement montre des images poignantes pour justifier une intervention militaire ou humanitaire.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’opinion publique soutient plus facilement la décision.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un candidat raconte une histoire personnelle dramatique pour justifier sa politique sociale.
• Effets de cette technique :
  ✅ Rend ses idées plus puissantes et mémorables.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier évoque les souvenirs et la vie de famille idéale dans un logement pour toucher l’acheteur.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur se projette émotionnellement et est moins focalisé sur le prix.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un enfant fait mine d’être triste pour obtenir ce qu’il veut.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents cèdent pour éviter de voir leur enfant malheureux.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Touche directement les émotions pour influencer la décision.
• Peut surpasser des arguments rationnels.

❌ Faiblesses :

• Moins efficace avec des interlocuteurs très pragmatiques.
• Peut être perçu comme une tentative de manipulation si exagéré.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut créer une connexion émotionnelle forte.
✔ Lorsqu’un argument logique ne suffit pas à convaincre.
✔ Dans des situations où l’impact émotionnel peut faire basculer une décision.