La Technique du RENFORCEMENT POSITIF

Synthèse de la Technique

Cette technique repose sur l’encouragement et la valorisation de l’interlocuteur pour qu’il adopte un comportement favorable.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur félicite un client pour son choix et ajoute :
  • « Vous êtes quelqu’un de stratégique, vous savez reconnaître une bonne affaire. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client est valorisé et a envie de confirmer cette image positive.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur félicite un représentant syndical en disant :
  • « Votre approche est très constructive, je pense qu’on peut trouver un bon compromis ensemble. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le syndicaliste est encouragé à rester dans une posture d’ouverture.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Renforce la coopération et l’engagement positif.

❌ Faiblesses :

• Peut être inefficace si l’interlocuteur perçoit une flatterie exagérée.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut encourager un comportement sans confrontation.