La Technique du REFUS INITIAL

Synthèse de la Technique

Le refus initial consiste à rejeter une première offre pour forcer l’autre partie à améliorer sa proposition. En créant l’impression que l’offre actuelle est insuffisante, on pousse l’interlocuteur à faire un effort supplémentaire.

Définition et Origine

Basée sur le principe de l’ancrage et du rapport de force, cette technique est utilisée en négociation commerciale, diplomatique et salariale pour obtenir de meilleures conditions en feignant un désaccord.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un acheteur reçoit un devis et répond :
  • « Ce prix est trop élevé, nous avons d’autres fournisseurs proposant mieux. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le vendeur est poussé à ajuster son prix pour conserver le client.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un syndicat refuse immédiatement une offre salariale jugée insuffisante, obligeant l’employeur à revenir avec une meilleure proposition.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’entreprise est mise sous pression pour améliorer son offre.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement refuse une première médiation pour forcer l’autre partie à proposer un accord plus favorable.
• Effets de cette technique :
  ✅ Crée un rapport de force en imposant de meilleures conditions.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un parti d’opposition rejette une réforme en bloc, puis accepte une version modifiée plus avantageuse.
• Effets de cette technique :
  ✅ Permet de pousser la majorité à faire des concessions.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un acheteur rejette une première offre en laissant entendre qu’il a d’autres options.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le vendeur peut être contraint de baisser son prix.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent demande à sortir jusqu’à minuit. Face au refus des parents, il « négocie » un compromis à 23h, qui était son vrai objectif.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents pensent avoir trouvé un compromis alors que l’adolescent a obtenu ce qu’il voulait.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Pousse l’interlocuteur à faire une meilleure offre spontanément.
• Renforce le pouvoir de négociation en affichant une position forte.

❌ Faiblesses :

• Peut faire capoter une négociation si l’autre partie refuse de revenir avec une nouvelle proposition.
• Ne fonctionne pas si l’offre initiale est réellement la meilleure possible.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut tester la marge de manœuvre de l’autre partie.
✔ Lorsqu’une première offre semble insatisfaisante mais qu’une amélioration est envisageable.
✔ Dans des négociations où le rapport de force est équilibré.