La Technique du SILENCE TACTIQUE

Synthèse de la Technique

Le silence tactique consiste à ne pas répondre immédiatement après une offre pour créer une pression sur l’interlocuteur et le pousser à combler le vide en améliorant sa proposition.

Définition et Origine

Utilisée en psychologie et techniques de négociation, cette méthode joue sur le besoin humain de combler le silence, ce qui pousse souvent l’interlocuteur à parler et à révéler des informations précieuses.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur annonce un prix et attend en silence la réaction du client.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur ressent une pression et peut proposer un prix plus élevé.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur écoute les revendications syndicales sans réagir immédiatement, obligeant les syndicats à justifier leur position.
• Effets de cette technique :
  ✅ Forcé de combler le silence, le syndicat peut révéler ses véritables priorités.

3. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier reçoit une offre d’un acheteur et ne répond pas immédiatement, laissant entendre qu’il pourrait avoir d’autres offres.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur peut proposer un meilleur prix par peur de perdre le bien.

4. Négociation familiale

• Cas pratique : Un parent refuse une demande de sortie d’un adolescent sans donner de raison immédiate.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’adolescent se met à argumenter pour convaincre, révélant ainsi ses véritables motivations.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Crée un inconfort qui pousse l’autre à parler en premier.
• Peut obtenir des concessions sans confrontation directe.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une tactique agressive ou manipulatrice.
• Ne fonctionne pas si l’autre partie maîtrise elle aussi cette technique.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut forcer l’interlocuteur à dévoiler ses attentes et ses limites.
✔ Lorsqu’on veut éviter de révéler trop d’informations trop rapidement.