La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE

Synthèse de la Technique

L’exagération calculée consiste à présenter une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui était l’objectif réel dès le départ.

Définition et Origine

Basée sur le principe du contraste et la théorie de la porte au nez (étudiée par Robert Cialdini), cette technique est souvent utilisée en négociation salariale, vente et gestion de crise pour forcer une concession en rendant une alternative plus acceptable.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un acheteur propose un prix extrêmement bas, sachant qu’il est irréaliste, avant de monter légèrement son offre.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le vendeur, soulagé par la seconde offre, la perçoit comme plus raisonnable et l’accepte plus facilement.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un syndicat réclame une augmentation de 30 % des salaires, bien au-delà de ce qui est acceptable, pour ensuite se replier sur une demande de 10 %.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’employeur, trouvant cette seconde demande raisonnable par rapport à la première, est plus enclin à l’accepter.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Une entreprise en difficulté annonce qu’elle devra licencier 200 employés, mais finit par ne réduire que de 50 postes.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les employés et syndicats acceptent plus facilement la « réduction minimale », qui paraît beaucoup moins brutale en comparaison.

4. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un vendeur fixe un prix initialement très élevé, puis propose une réduction « exceptionnelle » après la première négociation.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur pense faire une bonne affaire, alors que le prix final reste avantageux pour le vendeur.

5. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent demande à ses parents un week-end entier de sortie, sachant qu’il souhaite en réalité seulement une soirée.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents, soulagés de ne pas accorder le week-end, acceptent plus facilement la soirée.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Crée un effet de contraste bénéfique pour obtenir un compromis.
• Augmente les chances que l’interlocuteur cède sur la demande réelle.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une manipulation si l’exagération est trop évidente.
• Ne fonctionne pas si l’interlocuteur rejette complètement la demande initiale.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut préparer un compromis en rendant une demande plus acceptable.
✔ Lorsqu’un interlocuteur est rigide et qu’il faut l’amener à céder progressivement.