La Technique de l’APPEL À L’AUTORITÉ

Synthèse de la Technique

L’appel à l’autorité consiste à justifier une position en invoquant une instance supérieure, une règle incontournable ou une référence reconnue, rendant ainsi la contestation plus difficile.

Définition et Origine

Basée sur le biais d’autorité décrit par Stanley Milgram, cette technique est utilisée en gestion de conflits, vente et diplomatie pour neutraliser une opposition en la rendant inutile.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur refuse une demande de réduction en disant :
  • « Je comprends votre demande, mais notre politique tarifaire est fixée par notre direction, et je ne peux pas y déroger. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client accepte plus facilement, pensant que la décision ne dépend pas du vendeur.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur refuse une hausse de salaire en invoquant les directives du groupe international auquel appartient l’entreprise.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats réalisent que la décision ne dépend pas uniquement du dirigeant local.

3. Négociation politique

• Cas pratique : Un ministre refuse de modifier une loi en expliquant que cela violerait un traité international.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les opposants ont du mal à contester une règle perçue comme incontournable.

4. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier explique à un acheteur que les frais de notaire sont imposés par la loi et ne peuvent pas être réduits.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur arrête de négocier sur ce point, pensant que la contrainte est absolue.

5. Négociation familiale

• Cas pratique : Un parent refuse une sortie tardive en disant :
  • « Ce n’est pas moi qui décide, c’est la règle de la maison. »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’enfant, face à une règle perçue comme fixe, cesse de négocier.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Rend une position difficile à contester.
• Réduit les confrontations directes.

❌ Faiblesses :

• Peut être inefficace si l’interlocuteur remet en question la légitimité de l’autorité invoquée.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut éviter une confrontation en rendant une position inattaquable.
✔ Lorsqu’un règlement ou une instance supérieure peut appuyer une décision.