La Technique de l’APPÂT RÉCIPROQUE

Synthèse de la Technique

L’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage en espérant une contrepartie plus importante en retour.

Définition et Origine

Basée sur le principe psychologique de réciprocité, cette technique est utilisée en vente, négociation politique et relations publiques pour créer une obligation morale d’accepter une demande.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur offre un petit cadeau gratuit au client avant de lui proposer un achat plus conséquent.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client se sent obligé de rendre la pareille en achetant quelque chose.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur accorde une petite amélioration des conditions de travail, avant de demander aux syndicats d’accepter un gel des salaires.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats se sentent en dette et plus enclins à accepter.

3. Négociation politique

• Cas pratique : Un dirigeant fait une concession symbolique, avant de demander un soutien sur une réforme plus large.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’opposition est plus disposée à négocier.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Crée un sentiment de dette psychologique chez l’interlocuteur.
• Facilite l’obtention d’un accord en jouant sur la réciprocité.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une manipulation si trop évident.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut inciter l’autre partie à faire un effort sans lui imposer directement.
✔ Lorsqu’un geste amical peut ouvrir la porte à une plus grande concession.