La Technique du POINT COMMUN

Synthèse de la Technique

Le point commun consiste à trouver un élément partagé avec l’interlocuteur pour créer une relation de confiance et faciliter l’acceptation d’un accord.

Définition et Origine

Basée sur le principe de la similarité et de la connexion sociale, cette technique est utilisée en vente, diplomatie et gestion des conflits pour établir un climat favorable à la négociation.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur remarque que le client vient de la même région que lui et engage la discussion sur leur ville d’origine.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client se sent en confiance et devient plus réceptif aux arguments du vendeur.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur met en avant une expérience similaire vécue par les employés pour montrer qu’il comprend leurs revendications.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats voient l’employeur comme plus empathique et sont plus enclins au dialogue.

3. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier partage son expérience personnelle d’avoir vécu dans le même quartier que l’acheteur potentiel.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur se sent compris et fait davantage confiance aux recommandations.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Facilite le lien et la confiance entre les parties.
• Rend la négociation plus fluide et naturelle.

❌ Faiblesses :

• Peut paraître artificiel si mal utilisé.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut créer une connexion rapide pour établir une relation de confiance.
✔ Lorsqu’un interlocuteur est méfiant et qu’il faut le rassurer.