Technique de la SOLUTION SURPRISE

Synthèse de la Technique

La solution surprise consiste à proposer une alternative inattendue et innovante, qui change totalement le cadre de la négociation et force l’interlocuteur à reconsidérer ses positions.

Définition et Origine

Basée sur les stratégies de disruption et d’innovation en négociation, cette technique est utilisée en gestion de crise, politique et commerce pour désamorcer une impasse et ouvrir une nouvelle voie de discussion.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un client refuse un prix trop élevé, et le vendeur propose une option de leasing à coût réduit au lieu d’un achat direct.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client, surpris par cette nouvelle alternative, réévalue l’intérêt de l’offre.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur et les syndicats sont bloqués sur la question des salaires, et une solution est proposée sous forme d’un système de primes variables indexées sur la performance.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats acceptent plus facilement une solution qui satisfait partiellement les deux parties.

3. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un propriétaire refuse de baisser le prix de vente d’un bien, mais propose d’inclure des meubles et des travaux de rénovation.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur, séduit par cette nouvelle proposition, accepte l’offre sans négocier davantage le prix.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Brise un blocage et relance la discussion.
• Fait apparaître l’initiateur comme une personne créative et ouverte.

❌ Faiblesses :

• Peut être inefficace si l’interlocuteur est fermé à tout changement.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand une négociation est bloquée et nécessite une nouvelle approche.
✔ Lorsqu’un interlocuteur semble rigide et qu’il faut le déstabiliser avec une alternative inattendue.