La Technique de la DISSUASION INVERSÉE

Synthèse de la Technique

La dissuasion inversée consiste à exagérer volontairement les inconvénients d’une décision, pour inciter l’interlocuteur à défendre lui-même l’option que vous souhaitez qu’il choisisse.

Définition et Origine

Basée sur les stratégies de persuasion paradoxale et de psychologie inversée, cette technique est couramment utilisée en vente, gestion de crise et négociation sociale pour faire croire à l’autre partie qu’elle prend la décision par elle-même.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur dit à un client :
  • « Ce produit est probablement trop avancé pour vous, peut-être qu’un modèle plus simple conviendrait mieux. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client, voulant prouver qu’il est capable d’utiliser un produit avancé, choisit celui initialement proposé.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur exagère la difficulté de mettre en place une prime en disant :
  • « Cela nécessiterait tellement de formalités qu’il vaudrait mieux abandonner l’idée. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats insistent davantage pour obtenir la prime et se sentent plus impliqués dans l’accord.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Fait croire à l’interlocuteur qu’il prend la décision par lui-même.
• Évite la confrontation directe.

❌ Faiblesses :

• Peut échouer si l’interlocuteur prend vos propos au premier degré et accepte votre argument.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand vous voulez amener l’autre partie à défendre elle-même la décision que vous souhaitez lui faire accepter.
✔ Lorsqu’un interlocuteur est hésitant et doit être incité à s’engager davantage.