La Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE

Synthèse de la Technique

La réactivité maîtrisée consiste à contrôler volontairement la vitesse de réponse à une demande, afin de modifier la perception de la négociation et d’influencer la décision de l’interlocuteur.

Définition et Origine

Inspirée des stratégies de gestion du temps et de psychologie de la patience, cette technique est couramment utilisée en vente, diplomatie et négociation financière pour créer de l’attente et donner plus de valeur à une offre.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un fournisseur attend 48 heures avant de répondre à une demande de rabais, laissant croire au client que la décision nécessite une validation de la direction.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client perçoit le rabais comme un effort exceptionnel et devient plus enclin à l’accepter.

2. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un propriétaire prend plusieurs jours avant de répondre à une offre d’achat, laissant l’acheteur craindre de perdre le bien et l’incitant à faire une meilleure offre.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur, stressé par l’incertitude, peut proposer un prix plus élevé.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Permet de structurer le rapport de force en influençant la perception du temps.
• Augmente la valeur perçue d’une offre ou d’une décision.

❌ Faiblesses :

• Peut frustrer l’interlocuteur si la réponse tarde trop.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut faire monter la valeur perçue d’une offre.
✔ Lorsqu’un interlocuteur est trop pressé et qu’il faut ralentir la négociation pour obtenir un meilleur compromis.