La Technique de l’APPROCHE COLLABORATIVE

Synthèse de la Technique

L’approche collaborative consiste à impliquer activement l’interlocuteur dans la recherche d’une solution, afin qu’il s’engage plus facilement et perçoive l’accord comme un compromis équilibré.

Définition et Origine

Basée sur la négociation raisonnée développée par Fisher et Ury, cette technique est utilisée en gestion des conflits, négociation contractuelle et management pour favoriser une approche gagnant-gagnant.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur demande au client :
  • « Comment pourrions-nous ajuster cette offre pour qu’elle vous convienne parfaitement ? »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client se sent impliqué et s’engage plus facilement dans l’achat.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur propose aux syndicats de co-construire un plan d’amélioration des conditions de travail plutôt que d’imposer une solution.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats se sentent écoutés et sont plus enclins à faire des concessions.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Facilite l’engagement de l’interlocuteur.
• Crée un climat de coopération et de confiance.

❌ Faiblesses :

• Peut être inefficace si l’autre partie refuse de jouer le jeu.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut favoriser une solution acceptée par toutes les parties.
✔ Lorsqu’un interlocuteur est méfiant et qu’il faut construire une relation de confiance.