La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE

Synthèse de la Technique

La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement qu’une troisième option plus avantageuse est possible, afin de l’orienter vers l’option désirée.

Définition et Origine

Basée sur les stratégies de psychologie décisionnelle et de cadrage des choix, cette technique est utilisée en vente, négociation salariale et négociation politique pour réduire la capacité de contestation de l’interlocuteur en lui imposant un cadre de décision restreint.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur propose à un client deux options :
  • Option 1 : Un produit standard avec peu d’avantages.
  • Option 2 : Une version premium légèrement plus chère mais beaucoup plus intéressante.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client choisit naturellement la version premium sans se rendre compte qu’il aurait pu négocier un compromis intermédiaire.

2. Négociation salariale

• Cas pratique : Un employeur propose à un salarié en négociation :
  • Option A : Une augmentation de salaire faible.
  • Option B : Un package de primes et d’avantages sociaux sans augmentation immédiate.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le salarié choisit une des deux options sans penser à négocier une combinaison des deux.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Réduit la capacité de contestation de l’interlocuteur.
• Oriente la décision sans donner l’impression de forcer un choix.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une manipulation si l’interlocuteur détecte l’absence d’une troisième option.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut limiter les choix de l’interlocuteur sans qu’il en ait conscience.
✔ Lorsqu’une option spécifique doit être favorisée sans donner l’impression d’une imposition.