La Technique de l’ÉVITEMENT CALCULÉ

Synthèse de la Technique

L’évitement calculé consiste à ne pas répondre directement à certaines objections, critiques ou provocations, afin de ne pas légitimer un argument adverse ou d’éviter un débat défavorable. Plutôt que de confronter un point sensible, le négociateur détourne l’attention ou reformule la discussion pour garder le contrôle de l’échange.

Définition et Origine

Inspirée des stratégies de communication politique et de gestion de crise, cette technique est couramment utilisée en relations publiques, diplomatie et négociation conflictuelle pour éviter les pièges rhétoriques et rester sur un terrain favorable.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un client demande une réduction de prix importante. Plutôt que de dire « non » directement, le vendeur répond :
  • « Ce qui est vraiment important, c’est la qualité et le service inclus. Parlons de ce que vous attendez en termes de garantie et d’accompagnement. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client est dévié vers un autre sujet et oublie son exigence initiale.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Lorsqu’un syndicat critique publiquement la direction, l’employeur évite de répondre frontalement et annonce :
  • « Nous sommes ici pour avancer et construire des solutions ensemble. Notre priorité reste l’amélioration des conditions de travail. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le débat est recentré sur un terrain positif, évitant une escalade du conflit.

3. Négociation politique

• Cas pratique : Lors d’une interview, un candidat est interrogé sur une polémique. Plutôt que de répondre directement, il reformule :
  • « Ce qui compte aujourd’hui, ce sont les vraies préoccupations des citoyens, comme l’emploi et la sécurité. C’est là-dessus que nous devons nous concentrer. »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’attention est redirigée vers un sujet plus avantageux pour le candidat.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Permet d’éviter des confrontations inutiles et de garder le contrôle.
• Évite de donner du poids aux arguments adverses.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une esquive si l’interlocuteur insiste trop.
• Risque de frustration si aucune réponse concrète n’est apportée.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand un sujet est trop délicat et qu’une réponse pourrait aggraver la situation.
✔ Lorsqu’un interlocuteur tente de piéger la discussion et qu’il faut garder la maîtrise du cadre du débat.

L’évitement calculé est particulièrement efficace dans les contextes où un débat peut être nuisible et où le contrôle de la communication est primordial, notamment en politique, en relations publiques et en négociation sensible. 😊