La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF

Synthèse de la Technique

Le séquençage narratif consiste à diviser un message en plusieurs étapes progressives, afin d’influencer l’attention et la compréhension de l’interlocuteur. Plutôt que de donner toutes les informations d’un coup, cette technique permet d’orienter la perception et de créer une montée en puissance du discours, rendant ainsi la conclusion plus impactante.

Définition et Origine

Inspirée des techniques de storytelling et de psychologie cognitive, cette approche est utilisée en vente, négociation politique et persuasion stratégique pour maintenir l’intérêt et conditionner progressivement la réaction de l’interlocuteur.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur présente une offre en commençant par les fonctionnalités essentielles, puis ajoute progressivement des bénéfices supplémentaires avant d’arriver au prix :
  • « Ce modèle vous offre un excellent rapport qualité-prix. En plus, il inclut un service après-vente gratuit et une garantie de trois ans. Tout cela pour un tarif exceptionnel… »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client est engagé progressivement et perçoit le prix final comme justifié.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur annonce une mesure en séparant les aspects positifs des contraintes, pour éviter un rejet immédiat :
  • « Nous avons décidé d’augmenter les salaires et d’améliorer les conditions de travail… (pause) Toutefois, pour garantir la pérennité de ces améliorations, nous devons ajuster certains horaires. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats perçoivent d’abord les bénéfices avant d’entendre les concessions demandées, réduisant ainsi la résistance.

3. Négociation politique

• Cas pratique : Un candidat introduit une réforme en la décomposant en trois phases :
  • 1ère phase : Mettre en avant les besoins du pays.
  • 2ème phase : Présenter la solution proposée.
  • 3ème phase : Annoncer l’impact positif attendu.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les citoyens sont progressivement convaincus, car ils suivent un raisonnement logique et progressif.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Crée un effet d’engagement progressif qui renforce l’adhésion.
• Maintient l’attention et structure le discours de manière convaincante.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une manipulation si trop artificiel.
• Nécessite une maîtrise du discours et une bonne anticipation des réactions.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut éviter un rejet immédiat en introduisant les éléments progressivement.
✔ Lorsqu’un interlocuteur doit être convaincu en suivant un raisonnement logique et structuré.

Le séquençage narratif est particulièrement efficace dans les négociations complexes, les discours persuasifs et les présentations commerciales, car il permet d’orienter la perception et de construire une adhésion progressive. 😊