Rencontre TRUMP / ZELENSKY
Lors de la rencontre du 28 février 2025, Donald Trump a utilisé une stratégie de pression intense en imposant un ultimatum à Volodymyr Zelensky pour qu’il accepte un cessez-le-feu rapide, mettant en avant la menace de réduire l’aide américaine. Il a également recouru à la déstabilisation psychologique, en jouant sur la dette morale de l’Ukraine envers les États-Unis et en insinuant que Zelensky mettait en danger la paix mondiale. Enfin, il a adopté la technique de l’ancrage extrême, en posant des exigences délibérément dures dès le départ pour amener l’Ukraine à céder plus facilement sur des compromis jugés plus acceptables.
Read moreLa Technique de l’OFFRE À TIROIRS (114)
L’offre à tiroirs consiste à présenter plusieurs options dès le départ, permettant à l’interlocuteur de choisir son niveau d’engagement en comparant directement différentes propositions. En revanche, l’offre en escalier repose sur une montée en gamme progressive, en ajoutant petit à petit des éléments supplémentaires pour amener l’interlocuteur à accepter une offre plus complète et coûteuse. 😊
Read moreLa Technique de l’ANTICIPATION DES OBJECTIONS (113)
L’anticipation des objections est particulièrement efficace dans les négociations conflictuelles, les ventes de produits à forte concurrence et les discours politiques, car elle permet d’empêcher une contestation avant même qu’elle ne se forme.
Read moreLa Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF (111)
Le séquençage narratif est particulièrement efficace dans les négociations complexes, les discours persuasifs et les présentations commerciales, car il permet d’orienter la perception et de construire une adhésion progressive.
Read moreLa Technique de l’ÉVITEMENT CALCULÉ (110)
L’évitement calculé est particulièrement efficace dans les contextes où un débat peut être nuisible et où le contrôle de la communication est primordial, notamment en politique, en relations publiques et en négociation sensible.
Read moreLa Technique de la DISSOCIATION DES ÉLÉMENTS (109)
La dissociation des éléments est particulièrement efficace dans les négociations où plusieurs points sont en jeu, permettant d’éviter les rejets catégoriques et d’obtenir des avancées progressives.
Read moreLa Technique de l’ENCADREMENT DU DISCOURS (108)
L’encadrement du discours est particulièrement efficace dans les négociations où les mots ont un impact direct sur l’adhésion de l’interlocuteur, notamment en vente, politique et gestion de crise. Cette technique repose sur une règle clé : « Ce qui est dit compte moins que la manière dont c’est formulé. »
Read moreLa Technique de la MANIPULATION DES ATTENTES (107)
La manipulation des attentes est particulièrement efficace dans les négociations où la perception de la valeur est plus importante que la valeur réelle, comme en commerce, négociations salariales et gestion de crise. Elle repose sur un principe clé : les individus évaluent une situation non pas de manière absolue, mais par rapport aux attentes qu’ils avaient initialement.
Read moreLa Technique du FLOU STRATÉGIQUE (106)
Le flou stratégique consiste à éviter de donner trop de précisions pour ne pas être contesté ou enfermé dans un engagement trop rigide.
L’effet après la virgule, lui, consiste à glisser une information moins favorable après une annonce forte ou séduisante, dans le but d’atténuer son impact négatif.
Read moreLa Technique de l’ARGUMENT FALLACIEUX MAÎTRISÉ (105)
L’argument fallacieux maîtrisé est particulièrement efficace dans les situations où la persuasion doit primer sur la rationalité pure, comme en politique, en vente et en communication de crise. Cependant, cette technique doit être utilisée avec prudence, car une mauvaise application peut nuire à la crédibilité du négociateur.
Read moreLa Technique de l’ALIGNEMENT STRATÉGIQUE (104)
L’alignement stratégique est particulièrement efficace dans les négociations où la cohérence des décisions et des objectifs est essentielle, notamment dans les discussions contractuelles, syndicales et politiques.
Read moreLa Technique de l’OFFRE EN ESCALIER (103)
L’offre en escalier est particulièrement efficace dans les négociations commerciales, salariales et contractuelles, où l’objectif est d’amener l’interlocuteur à choisir une option plus avantageuse pour le négociateur, sans confrontation directe
Read moreLa Technique du DÉCOUPAGE PROGRESSIF (113)
La technique du découpage progressif est particulièrement efficace dans les contextes où l’adhésion totale est difficile à obtenir d’un seul coup, notamment en négociation commerciale, sociale et politique.
Read moreLa Technique de l’APPÂT PSYCHOLOGIQUE (73 bis)
L’appât psychologique repose sur l’attraction initiale et la modification des conditions une fois l’engagement amorcé. En revanche, l’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage réel dans l’espoir d’obtenir une contrepartie plus importante. L’appât psychologique joue sur l’effet de perte potentielle, tandis que l’appât réciproque repose sur le principe de réciprocité.
Read moreLa Technique de l’ENCADREMENT ÉMOTIONNEL (38)
La Technique de l’ENCADREMENT ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique L’encadrement émotionnel consiste à présenter une décision, une offre ou une situation sous un prisme émotionnel positif ou négatif afin d’influencer[…]
Read moreLa Technique de la DRAMATISATION CONTRÔLÉE (22)
La Technique de la DRAMATISATION CONTRÔLÉE Synthèse de la Technique La dramatisation contrôlée consiste à exagérer l’importance d’un enjeu ou d’une conséquence de manière maîtrisée, afin d’influencer l’émotion et la[…]
Read moreLa Technique du SILENCE OPPRESSANT (100)
La Technique du SILENCE OPPRESSANT Synthèse de la Technique Le silence oppressant consiste à ne pas répondre immédiatement à une proposition, laissant un vide inconfortable qui pousse l’interlocuteur à se[…]
Read moreLa Technique du LEVIER D’URGENCE (96)
La Technique du LEVIER D’URGENCE Synthèse de la Technique Le levier d’urgence consiste à créer une contrainte temporelle réelle ou perçue pour pousser l’interlocuteur à prendre une décision rapide sans[…]
Read moreLa Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE (92)
La Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE Synthèse de la Technique La réactivité maîtrisée consiste à contrôler volontairement la vitesse de réponse à une demande, afin de modifier la perception de[…]
Read moreLa Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE (91)
La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE Synthèse de la Technique La restriction volontaire consiste à se limiter volontairement dans une négociation, pour inciter l’autre partie à se sentir en position[…]
Read moreLa Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT (89)
La Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT Synthèse de la Technique La négociation à rebondissement consiste à créer volontairement une pause ou un retournement de situation pour relancer l’intérêt de[…]
Read moreLa Technique de la CONCESSION CONDITIONNÉE (87)
La Technique de la CONCESSION CONDITIONNÉE Synthèse de la Technique La concession conditionnée consiste à offrir un avantage uniquement si l’interlocuteur accepte une contrepartie en retour, garantissant ainsi un échange[…]
Read moreLa Technique de l’ACCÉLÉRATION CALCULÉE (86)
La Technique de l’ACCÉLÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’accélération calculée consiste à forcer une prise de décision rapide, en créant un climat où l’interlocuteur se sent obligé d’agir immédiatement[…]
Read moreLa Technique de l’USURE PSYCHOLOGIQUE (82)
La Technique de l’USURE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique L’usure psychologique consiste à fatiguer progressivement l’interlocuteur par des demandes répétées, des réunions longues ou une inertie calculée, jusqu’à ce qu’il[…]
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