La Technique de la VALEUR AJOUTÉE DIFFÉRÉE

Synthèse de la Technique

La valeur ajoutée différée consiste à proposer un avantage qui ne sera accessible qu’après un certain temps ou sous certaines conditions, afin d’inciter l’interlocuteur à s’engager tout en gardant un levier pour la suite.

Définition et Origine

Basée sur le principe de gratification différée, cette technique est utilisée en vente, gestion des ressources humaines et négociation sociale pour créer une motivation durable tout en évitant une concession immédiate.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur propose une garantie supplémentaire, mais uniquement si le client souscrit à une offre premium.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client est incité à acheter un produit plus cher pour bénéficier d’un avantage futur.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur propose une augmentation salariale, mais étalée sur deux ans sous condition de performance.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les employés acceptent un compromis qui leur garantit un gain futur.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Encourage l’engagement à long terme.
• Permet de différer un avantage sans créer de frustration immédiate.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une promesse incertaine si mal formulé.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut motiver un engagement sans accorder immédiatement un avantage.
✔ Lorsqu’un interlocuteur hésite et doit être incité par une perspective future.