La Technique de l’ARGUMENTATION PAR L’EXPERTISE

Synthèse de la Technique

L’argumentation par l’expertise consiste à appuyer une proposition en citant des experts ou des données techniques pour rendre une position plus crédible et difficile à contester.

Définition et Origine

Basée sur le principe d’autorité étudié par Stanley Milgram, cette technique est couramment utilisée en communication politique, marketing et négociation commerciale pour renforcer la confiance et minimiser les objections.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur justifie un prix élevé en disant :
  • « Selon une étude indépendante, notre produit est 30 % plus efficace que celui de nos concurrents. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client, influencé par une source extérieure, se sent en confiance et réduit ses objections.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur refuse une augmentation salariale en présentant un rapport financier détaillé prouvant que l’entreprise ne peut pas se le permettre.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats, face à des chiffres concrets, doivent reconsidérer leurs revendications.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Renforce la crédibilité d’une position.
• Réduit les contestations en s’appuyant sur des faits concrets.

❌ Faiblesses :

• Peut être inefficace si les sources citées sont perçues comme biaisées.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut asseoir une décision sur une base solide et incontestable.
✔ Lorsqu’un interlocuteur sceptique nécessite des preuves pour être convaincu.