La Technique de la COMPARAISON STRATÉGIQUE

Synthèse de la Technique

La comparaison stratégique consiste à placer une offre ou une demande en perspective avec une alternative volontairement moins avantageuse. L’objectif est de rendre l’option souhaitée plus attrayante en manipulant les critères de comparaison.

Définition et Origine

Issue des sciences de la persuasion et du marketing, cette technique repose sur le biais de relativité, identifié par Dan Ariely, qui montre que les décisions sont influencées par la façon dont les options sont présentées.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur présente trois offres :
  • Option A : Basique à 500 €
  • Option B : Standard à 750 €
  • Option C : Premium à 900 € avec des services exclusifs
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client perçoit l’option intermédiaire comme le « meilleur choix ».
  ✅ Il est influencé vers une décision qui maximise la valeur pour le vendeur.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur propose deux plans de restructuration, l’un très dur et l’autre plus équilibré, sachant que l’objectif réel est d’obtenir le second.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats préfèrent le « moindre mal » et acceptent l’option voulue par la direction.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement propose une réforme sévère, puis une version allégée qui paraît plus acceptable en comparaison.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le public accepte plus facilement la seconde option en raison du contraste.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un parti propose une loi extrême, puis une version modérée qui passe plus facilement.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’opposition se focalise sur la première proposition et accepte la seconde comme un compromis.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier montre d’abord un bien délabré avant de présenter la vraie offre.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur perçoit le second bien comme une très bonne opportunité.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un parent propose d’abord une punition sévère avant d’adoucir sa décision finale.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’enfant accepte plus facilement la sanction plus légère.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Influence la perception sans forcer la décision.
• Donne l’illusion d’un choix libre tout en orientant vers la meilleure option.

❌ Faiblesses :

• Peut être risqué si l’interlocuteur trouve une alternative encore plus avantageuse ailleurs.
• Ne fonctionne pas si l’écart entre les options est trop évident.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut guider une décision sans paraître insistant.
✔ Lorsqu’on doit proposer plusieurs options mais souhaite orienter le choix.
✔ Dans des contextes où le cadre de référence influence la perception de valeur.