La Technique de la CONCESSION TACTIQUE

Synthèse de la Technique

La concession tactique consiste à faire volontairement une concession mineure, dans le but d’inciter l’autre partie à en faire une plus grande en retour.

Définition et Origine

Basée sur le principe de réciprocité et de persuasion, cette technique est utilisée en vente, négociation sociale et diplomatie pour obtenir des avantages supérieurs en initiant un premier geste.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur accorde un petit rabais sur un accessoire, espérant que le client achètera un produit plus cher en retour.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client, influencé par ce premier avantage, se sent enclin à conclure l’achat.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur propose une légère amélioration des conditions de travail, pour éviter une demande d’augmentation salariale plus importante.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats se sentent obligés d’accepter un compromis.

3. Négociation politique

• Cas pratique : Un gouvernement recule sur une mesure impopulaire mineure, pour mieux faire accepter une réforme plus importante.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les opposants perçoivent la concession comme une victoire et modèrent leurs revendications.

4. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un vendeur accepte d’inclure un équipement gratuit, pour éviter de baisser le prix de vente du bien.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur se sent en position de force et accepte plus facilement le prix initial.

5. Négociation familiale

• Cas pratique : Un parent accorde un petit privilège à son enfant, en échange de l’acceptation d’une règle plus stricte.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’enfant se sent gagnant et accepte la règle plus facilement.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Encourage la réciprocité et le compromis.
• Facilite l’acceptation de concessions importantes.

❌ Faiblesses :

• Peut être inefficace si l’autre partie ne joue pas le jeu du compromis.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut initier un compromis en espérant une contrepartie plus avantageuse.
✔ Lorsqu’un interlocuteur est hésitant et doit être incité à faire un pas en avant.