La Technique de la DÉCISION PARTIELLE

Synthèse de la Technique

Cette technique consiste à obtenir un premier engagement partiel de l’interlocuteur, ce qui rend plus difficile un refus ultérieur du reste de la négociation.

Définition et Origine

Basée sur le principe du « pied dans la porte », cette technique est très utilisée en vente, politique et négociation contractuelle. Une fois un petit « oui » obtenu, il est psychologiquement plus difficile de refuser une demande plus grande ensuite.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur propose d’abord à un client d’essayer un produit gratuitement, puis lui propose l’abonnement payant après.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client, déjà engagé, se sent obligé d’aller jusqu’au bout.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur fait accepter aux syndicats un premier changement mineur avant de proposer un ajustement plus important plus tard.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats sont déjà engagés dans la dynamique de changement.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement fait accepter une mesure temporaire, puis l’étend progressivement en s’appuyant sur l’acceptation initiale.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le public s’habitue progressivement à la mesure et l’accepte plus facilement.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un dirigeant politique obtient un premier vote partiel sur une réforme, puis impose une adoption complète.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’opposition a du mal à revenir en arrière après avoir déjà validé une partie.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier demande à un acheteur de signer une lettre d’intention avant la signature définitive.
• Effets de cette technique :
  ✅ Une fois engagé, l’acheteur a du mal à se rétracter.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent demande d’abord une autorisation pour sortir une heure, puis rallonge progressivement le temps de sortie.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents cèdent plus facilement à une extension qu’à une demande directe plus grande.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Facilite la progression d’une négociation en douceur.
• Crée un engagement psychologique qui réduit les résistances.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une manipulation si trop évident.
• Ne fonctionne pas si l’interlocuteur anticipe la stratégie.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut faciliter une décision en la rendant progressive.
✔ Lorsqu’il est difficile d’obtenir un engagement total d’un coup.
✔ Dans des situations où l’effet d’habitude joue un rôle clé.