La Technique de la QUESTION RÉVÉLATRICE

Synthèse de la Technique

La question révélatrice consiste à poser une question stratégique qui pousse l’interlocuteur à révéler ses véritables intentions, limites ou besoins. Elle permet de mieux comprendre sa position et d’adapter son approche en conséquence.

Définition et Origine

Basée sur la psychologie de l’entretien et les techniques de persuasion, cette méthode est utilisée en négociation commerciale, gestion des conflits et médiation pour débloquer une situation en obtenant des informations précieuses.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur demande à un client hésitant :
  • « Si nous trouvions une solution pour ajuster légèrement le prix, seriez-vous prêt à conclure l’achat aujourd’hui ? »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client révèle si son véritable frein est le prix ou s’il cache une autre objection.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur demande aux syndicats :
  • « Si vous deviez choisir entre une augmentation des salaires ou plus d’avantages sociaux, que préféreriez-vous ? »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats révèlent leur priorité, permettant d’orienter la négociation.

3. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier demande à un acheteur potentiel :
  • « Si vous deviez prendre une décision aujourd’hui, qu’est-ce qui vous bloquerait encore ? »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur verbalise ses doutes, permettant de mieux y répondre.

4. Négociation familiale

• Cas pratique : Un parent demande à son enfant refusant de faire ses devoirs :
  • « Si tu avais une heure de plus pour jouer, serais-tu plus motivé pour travailler après ? »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’enfant montre s’il est réceptif à un compromis.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Oblige l’interlocuteur à clarifier sa position.
• Peut révéler des leviers cachés dans la négociation.

❌ Faiblesses :

• Ne fonctionne pas si l’interlocuteur refuse de répondre honnêtement.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on a besoin de mieux comprendre les motivations profondes de l’autre partie.
✔ Lorsqu’une négociation semble bloquée par des raisons non explicites.