La Technique de la SIMULATION D’OPTIONS

Synthèse de la Technique

Cette technique consiste à faire croire que l’on a plusieurs options en main, même si ce n’est pas le cas. L’objectif est de donner l’impression que l’on a d’autres alternatives, augmentant ainsi son pouvoir de négociation.

Définition et Origine

Très utilisée en vente, négociation immobilière et diplomatique, cette technique repose sur le biais de rareté et de concurrence, où l’interlocuteur pense que s’il ne se décide pas rapidement, une autre opportunité sera saisie ailleurs.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un client veut négocier une remise, et le vendeur répond :
  • « J’ai un autre acheteur intéressé, si vous hésitez trop longtemps, je risque de devoir lui donner la priorité. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client a peur de perdre l’opportunité et hésite moins à accepter l’offre.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur en discussion avec des syndicats annonce :
  • « Nous avons déjà envisagé de sous-traiter cette activité à un autre pays si nous ne trouvons pas d’accord. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats sont sous pression et sont plus enclins à trouver un compromis.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement négocie un traité et affirme qu’il a d’autres partenaires possibles en cas d’échec.
• Effets de cette technique :
  ✅ Force l’autre partie à céder plus rapidement.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un parti en coalition annonce qu’il peut changer d’allié s’il ne trouve pas un accord avec ses partenaires actuels.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les partenaires deviennent plus conciliants pour éviter une rupture.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un vendeur dit à un acheteur :
  • « J’ai déjà reçu une offre ce matin, mais je voulais vous donner une dernière chance. »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur se sent en compétition et accélère sa décision.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent négocie un voyage avec ses parents et dit :
  • « Sinon, d’autres amis ont proposé de partir avec eux. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents acceptent plus facilement pour ne pas perdre le contrôle de la situation.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Augmente le pouvoir de négociation en simulant une rareté ou une alternative crédible.
• Force l’autre partie à prendre une décision plus vite.

❌ Faiblesses :

• Si l’autre partie découvre la supercherie, cela peut nuire à la crédibilité.
• Ne fonctionne pas si l’interlocuteur a des informations précises prouvant l’absence d’alternatives.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut mettre de la pression sur l’interlocuteur pour accélérer sa décision.
✔ Lorsqu’une situation de concurrence réelle ou fictive peut être exploitée.
✔ Dans des transactions où la rareté est un facteur clé (immobilier, contrats commerciaux, etc.).