La Technique du PRÉ-COMMITMENT

Synthèse de la Technique

Le pré-commitment consiste à obtenir un engagement partiel avant de finaliser un accord complet. Une fois engagé psychologiquement, l’interlocuteur aura plus de mal à revenir en arrière.

Définition et Origine

Basée sur le principe de cohérence de Robert Cialdini, cette technique est utilisée en vente, marketing et négociation contractuelle pour renforcer l’engagement et limiter les désistements.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur fait signer une lettre d’intention avant de négocier le contrat final.
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client, déjà engagé, se sent obligé de poursuivre la transaction.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur demande aux syndicats d’accepter un premier compromis, puis de poursuivre sur d’autres points.
• Effets de cette technique :
  ✅ Les syndicats ont du mal à revenir en arrière après une première concession.

3. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier demande à un acheteur de laisser un acompte de réservation pour sécuriser un bien.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur s’engage psychologiquement et est moins enclin à négocier à la baisse.

4. Négociation familiale

• Cas pratique : Un parent demande à son enfant d’accepter une première règle avant d’en ajouter une seconde.
• Effets de cette technique :
  ✅ L’enfant accepte plus facilement car il a déjà validé un premier engagement.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Augmente l’engagement et diminue le risque de refus final.
• Crée une dynamique psychologique où le retour en arrière est plus difficile.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une contrainte si mal utilisé.
• Ne fonctionne pas si l’interlocuteur n’accorde aucune valeur à l’engagement partiel.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut sécuriser un accord avant la signature finale.
✔ Lorsqu’il est stratégique de créer un effet d’engagement progressif.