La Technique du ULTIMATUM

Synthèse de la Technique

L’ultimatum est une position de force où l’on impose une décision à l’interlocuteur en lui donnant un choix binaire : accepter ou refuser, sans marge de négociation. Cette technique joue sur la peur de perdre une opportunité et la pression psychologique du tout ou rien.

Définition et Origine

Utilisée en négociation commerciale, diplomatique et contractuelle, cette méthode repose sur la théorie du choix forcé : lorsque l’interlocuteur se sent contraint de choisir rapidement entre deux options extrêmes, il est plus enclin à accepter celle qui lui semble la moins risquée.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur annonce à un client :
  • « Soit vous signez aujourd’hui et vous bénéficiez d’une remise, soit le prix revient au tarif normal demain. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Crée une urgence qui pousse à la décision immédiate.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur déclare aux syndicats :
  • « Soit nous acceptons ce plan de restructuration, soit l’usine ferme. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Force les syndicats à choisir une option difficile mais préférable à la pire.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement en guerre déclare :
  • « Soit vous acceptez nos conditions de paix, soit nous intensifions les hostilités. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Exerce une pression maximale sur l’adversaire.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un président annonce à son parti :
  • « Soit vous me soutenez dans cette réforme, soit je quitte la présidence du parti. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Pousse à une prise de position immédiate.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un vendeur dit à un acheteur :
  • « Je vous fais ce prix uniquement jusqu’à ce soir, après je retire l’offre. »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’acheteur est sous pression et peut accepter plus vite.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un adolescent dit à ses parents :
  • « Soit vous me laissez partir en voyage avec mes amis, soit je reste ici et je ne fais rien pendant les vacances. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les parents peuvent céder sous la pression de choisir une option « moins pire ».

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Crée un effet de stress et force la décision.
• Peut obtenir des résultats rapides.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme une tentative d’intimidation.
• Si l’interlocuteur refuse, la négociation est rompue.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut forcer une prise de décision rapide.
✔ Lorsqu’il n’y a pas de marge de négociation possible.
✔ Dans des situations où l’urgence et la pression sont des leviers essentiels.