L’effet APRÈS LA VIRGULE

Synthèse de la Technique

L’effet « Après la Virgule » consiste à utiliser des chiffres précis pour rendre un argument plus crédible. En donnant des valeurs détaillées plutôt que des estimations vagues, on renforce la confiance et l’adhésion de l’interlocuteur.

Définition et Origine

Cette technique repose sur les biais cognitifs liés aux chiffres : un nombre précis paraît plus fiable qu’un nombre rond. Elle est largement utilisée en négociation financière, en vente et en politique pour justifier un prix ou un choix stratégique.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur annonce :
  • « Ce produit coûte 9,87 € au lieu de 10 € ».
• Effets de cette technique :
  ✅ Renforce l’impression d’un calcul précis et honnête.
  ✅ Diminue la perception d’un prix élevé.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un syndicat réclame une augmentation et dit :
  • « Nous demandons une revalorisation de 3,87 % ».
• Effets de cette technique :
  ✅ Donne une impression de précision et de sérieux.
  ✅ Rend plus difficile la contestation de la demande.

3. Négociation de gestion de crise

• Cas pratique : Un gouvernement annonce une aide financière :
  • « Nous débloquons 2,135 milliards d’euros pour ce secteur ».
• Effets de cette technique :
  ✅ Renforce la perception d’une aide ciblée et bien calculée.
  ✅ Montre une gestion rigoureuse des ressources publiques.

4. Négociation politique

• Cas pratique : Un candidat annonce un plan d’investissement :
  • « Ce projet coûtera exactement 14,87 millions d’euros ».
• Effets de cette technique :
  ✅ Évite les critiques sur un budget flou.
  ✅ Augmente la crédibilité des prévisions financières.

5. Négociation immobilière

• Cas pratique : Un agent immobilier fixe un prix précis :
  • « Cet appartement est à 248 750 € ».
• Effets de cette technique :
  ✅ Rend le prix plus légitime qu’un chiffre rond.
  ✅ Crée une impression de juste valeur.

6. Négociation familiale

• Cas pratique : Un enfant négocie son argent de poche :
  • « Si j’ai 7,75 € par semaine, je pourrai gérer mon budget mieux ».
• Effets de cette technique :
  ✅ Donne une impression de maturité et de gestion sérieuse.
  ✅ Pousse les parents à accepter plutôt que d’arrondir à un chiffre plus bas.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Renforce la crédibilité d’un argument.
• Diminue la contestation car le chiffre semble précis.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme artificiel si mal utilisé.
• Fonctionne moins bien avec un public non sensible aux chiffres.