Synthèse de la Technique

L’encadrement du discours consiste à structurer et orienter le message de manière à influencer la perception de l’interlocuteur, en choisissant les mots, le ton et l’ordre des informations de façon stratégique. Cette technique permet d’éviter les interprétations défavorables, de minimiser les objections et d’orienter la conclusion vers un terrain favorable.

Définition et Origine

Basée sur les principes de rhétorique, de psychologie cognitive et de framing (cadrage), cette technique est couramment utilisée en négociation commerciale, politique et gestion de crise pour imposer un cadre d’interprétation qui avantage le négociateur.

Exemples concrets d’application

1. Négociation commerciale

• Cas pratique : Un vendeur ne présente pas un prix élevé comme un coût, mais comme un investissement rentable à long terme :
  • « Ce produit représente un retour sur investissement de 20 % en un an, plutôt qu’une dépense immédiate. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Le client perçoit le prix sous un angle positif et non comme une contrainte financière.

2. Négociation sociale (syndicale)

• Cas pratique : Un employeur formule un gel des salaires en mettant l’accent sur la préservation des emplois :
  • « Nous ne parlons pas d’un blocage des salaires, mais d’un effort collectif pour sécuriser les postes et garantir la stabilité de l’entreprise. »
• Effets de cette technique :
  ✅ Les employés comprennent la mesure comme un compromis nécessaire plutôt qu’une perte.

3. Négociation politique

• Cas pratique : Un gouvernement justifie une réforme controversée en recadrant son impact :
  • « Cette réforme n’est pas une réduction des aides sociales, mais une modernisation qui permet d’améliorer l’efficacité et de mieux cibler ceux qui en ont le plus besoin. »
• Effets de cette technique :
  ✅ L’opinion publique perçoit la réforme sous un angle plus positif et non comme une perte.

Forces et Faiblesses

✅ Forces :

• Orienter la perception d’un message sans altérer son contenu.
• Réduire les résistances en présentant les faits sous un angle favorable.

❌ Faiblesses :

• Peut être perçu comme de la manipulation s’il est trop évident.
• Nécessite un bon contrôle du langage et de la rhétorique pour être efficace.

Quand utiliser cette technique ?

✔ Quand on veut influencer la perception d’un message sans en modifier les faits.
✔ Lorsqu’un interlocuteur risque de mal interpréter une information et que l’on veut cadrer la discussion.

L’encadrement du discours est particulièrement efficace dans les négociations où les mots ont un impact direct sur l’adhésion de l’interlocuteur, notamment en vente, politique et gestion de crise. Cette technique repose sur une règle clé : « Ce qui est dit compte moins que la manière dont c’est formulé. »