La Technique du COÛT IRRÉCUPÉRABLE Synthèse de la Technique Cette technique exploite le principe psychologique des coûts irrécupérables : lorsqu’une personne a déjà investi du temps, de l’argent ou de l’énergie dans une négociation, elle est moins encline à abandonner et plus susceptible d’accepter un compromis défavorable. Définition et Origine Issue des stratégies de persuasion…
Read more
La Technique de la PISTE DE DÉCOUVERTE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à lancer une proposition ambiguë ou incomplète pour observer la réaction de l’interlocuteur et ajuster sa stratégie en conséquence. L’objectif est de tester les limites sans s’engager trop rapidement, afin de maximiser son avantage dans la négociation. Définition et Origine Utilisée…
Read more
La Technique de la PÊCHE À LA MOUCHE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à attirer l’attention de l’interlocuteur sur une négociation mineure, puis au dernier moment, introduire une nouvelle demande beaucoup plus importante, en espérant qu’il l’accepte sous l’effet de surprise. Définition et Origine Issue des stratégies de vente et de négociation agressive,…
Read more
La Technique du LÂCHER DE LEURRES Synthèse de la Technique Cette technique consiste à noyer son interlocuteur sous une masse d’informations inutiles ou secondaires pour lui faire perdre du temps et détourner son attention de l’essentiel. L’objectif est de fatiguer son adversaire mentalement afin qu’il soit moins vigilant sur les points stratégiques. Définition et Origine…
Read more
La Technique du CONFLIT LIBÉRATEUR Synthèse de la Technique Cette technique consiste à provoquer volontairement un conflit pour favoriser un rapprochement après coup. Elle repose sur l’idée que les tensions permettent de clarifier les positions et d’aboutir à une meilleure solution. Définition et Origine Inspirée des théories de la communication et de la psychologie sociale,…
Read more
La Technique du DÉSÉQUILIBRE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à dramatiser artificiellement la situation de l’interlocuteur pour augmenter son besoin de trouver une solution rapidement. L’objectif est de créer un sentiment d’urgence et de vulnérabilité pour l’inciter à faire des concessions plus importantes. Définition et Origine Issue des stratégies de persuasion et de…
Read more
La Technique du RETRAIT Synthèse de la Technique La technique du retrait consiste à faire croire que l’on n’est plus intéressé par la négociation, voire à se retirer volontairement pour inciter l’autre partie à revenir avec une meilleure offre. C’est une forme de bluff qui fonctionne bien lorsqu’il y a un déséquilibre de besoin entre…
Read more
13. La Technique du RELAIS Synthèse de la Technique Le relais consiste à passer par une tierce personne influente pour faire pression sur un interlocuteur principal. Plutôt que d’affronter directement un décideur, on cherche un allié qui aura plus d’impact sur lui. Définition et Origine Inspirée des stratégies d’influence et de lobbying, cette technique est…
Read more
La Technique de la DOUBLE DÉTENTE Synthèse de la Technique La double détente consiste à mener une négociation jusqu’à un accord avec un interlocuteur, puis à introduire une nouvelle personne plus haut placée qui doit valider la décision. Cela prolonge la négociation et permet d’obtenir un dernier ajustement avant la conclusion finale. Définition et Origine…
Read more
La Technique du BON ET DU MÉCHANT Synthèse de la Technique Cette technique consiste à alterner entre une position dure et une position plus conciliante, souvent jouée par deux interlocuteurs différents. L’un est agressif et inflexible (le méchant), tandis que l’autre est plus compréhensif et prêt à faire des compromis (le bon). Cela crée un…
Read more
