L’offre en escalier est particulièrement efficace dans les négociations commerciales, salariales et contractuelles, où l’objectif est d’amener l’interlocuteur à choisir une option plus avantageuse pour le négociateur, sans confrontation directe
La technique du découpage progressif est particulièrement efficace dans les contextes où l’adhésion totale est difficile à obtenir d’un seul coup, notamment en négociation commerciale, sociale et politique.
L’appât psychologique repose sur l’attraction initiale et la modification des conditions une fois l’engagement amorcé. En revanche, l’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage réel dans l’espoir d’obtenir une contrepartie plus importante. L’appât psychologique joue sur l’effet de perte potentielle, tandis que l’appât réciproque repose sur le principe de réciprocité.
La Technique de l’ENCADREMENT ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique L’encadrement émotionnel consiste à présenter une décision, une offre ou une situation sous un prisme émotionnel positif ou négatif afin d’influencer la perception et la réaction de l’interlocuteur. Cette technique vise à remplacer une analyse rationnelle par une réaction affective, rendant ainsi la décision plus favorable…
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La Technique de la DRAMATISATION CONTRÔLÉE Synthèse de la Technique La dramatisation contrôlée consiste à exagérer l’importance d’un enjeu ou d’une conséquence de manière maîtrisée, afin d’influencer l’émotion et la perception de l’interlocuteur et de le pousser à prendre une décision dans votre sens. Définition et Origine Inspirée des techniques de rhétorique persuasive et de…
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La Technique du SILENCE OPPRESSANT Synthèse de la Technique Le silence oppressant consiste à ne pas répondre immédiatement à une proposition, laissant un vide inconfortable qui pousse l’interlocuteur à se justifier, à modifier son offre ou à révéler des informations supplémentaires. Définition et Origine Inspirée des stratégies de persuasion et de gestion de la communication,…
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La Technique du LEVIER D’URGENCE Synthèse de la Technique Le levier d’urgence consiste à créer une contrainte temporelle réelle ou perçue pour pousser l’interlocuteur à prendre une décision rapide sans trop négocier. Définition et Origine Basée sur la psychologie de la rareté et la gestion de la pression temporelle, cette technique est couramment utilisée en…
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La Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE Synthèse de la Technique La réactivité maîtrisée consiste à contrôler volontairement la vitesse de réponse à une demande, afin de modifier la perception de la négociation et d’influencer la décision de l’interlocuteur. Définition et Origine Inspirée des stratégies de gestion du temps et de psychologie de la patience, cette…
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La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE Synthèse de la Technique La restriction volontaire consiste à se limiter volontairement dans une négociation, pour inciter l’autre partie à se sentir en position de force et l’amener à conclure un accord favorable. Définition et Origine Basée sur les principes de contrôle du rapport de force et de négociation…
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La Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT Synthèse de la Technique La négociation à rebondissement consiste à créer volontairement une pause ou un retournement de situation pour relancer l’intérêt de l’interlocuteur et éviter qu’il ne se ferme à la discussion. Définition et Origine Inspirée des stratégies de suspense et de gestion de l’attention, cette technique…
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