Traditions de Chine, du Japon et de Corée (guanxi, mianzi, nemawashi, ringi, nunchi, kibun…).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE
Gestion des concessionsTechnique 204 / 360
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Auteur de la bibliothèque
Alexandre Baumberger
Professeur de négociation à KEDGE Business School
Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit, doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.
Enseignement, KEDGE Business SchoolProfesseur de négociation depuis 2014 (12 ans).
Justice consulaire, Tribunal de commerceJuge de 2018 à 2026 : contentieux, puis procédures collectives.
Audit & conseil, plus de 20 ansAudit fiscal, social et financier en grands cabinets, pour de grands groupes.
Ce stratagème consiste à offrir d'abord quelque chose de modeste (la brique) pour susciter en retour une réponse bien plus précieuse (le jade). On lance un petit appât, une idée ou une concession mineure, pour provoquer un engagement ou une contrepartie de grande valeur.
Adossement de l'école d'origineÉcole de tradition praticienne
Profil indicatif : il situe la famille « Gestion des concessions » telle que la pratique l’école Asie, et non cette technique prise isolément. Les techniques d’une même famille et d’une même école partagent donc le même profil. Évaluation éditoriale Négocoach sur 10, non expérimentale · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.
Évaluation NEGOCOACH
Comment lire cette note
Potentiel tactique 6,3/10 (efficacité, impact, discrétion) et vigilance faible (risque relationnel et éthique) : deux lectures distinctes, volontairement jamais fusionnées en une note unique, qui récompenserait le risque. Évaluation éditoriale NEGOCOACH calibrée à partir de la famille « Gestion des concessions » et de l’école « Asie ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu’il mesure.
Efficacité8/10 · Très élevé
Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.
Impact psychologique5/10 · Modéré
Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.
Discrétion6/10 · Élevé
Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.
Préparation6/10 · Élevé
Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.
Risque relationnel3/10 · Faible
Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.
Éthique7/10 · Élevé
Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.
Niveau de preuve
École de tradition praticienne
L'école dont cette technique est issue relève d'une tradition de praticiens, transmise par l'expérience, avec peu ou pas d'études dédiées. Cet indicateur qualifie l'école, non cette technique prise isolément.
Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.
Synthèse de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE
Origine & histoire
C'est le 17ᵉ des Trente-Six Stratagèmes chinois. L'expression vient d'une anecdote de lettrés : un poète médiocre, pour obtenir les vers d'un maître, en inscrivit de mauvais sur un mur que le maître, agacé ou inspiré, compléta par des vers sublimes ; la « brique » avait attiré le « jade ». Le principe, proche de la réciprocité, consiste à donner peu pour recevoir beaucoup : une petite offre initiale crée une dynamique d'échange qui incite l'autre à répondre par un apport supérieur.
Définition et principe
La technique consiste à faire un premier geste modeste (proposition, information, concession de faible valeur) calibré pour déclencher, par réciprocité ou par intérêt éveillé, une contrepartie ou un engagement bien plus précieux de la part de l'autre.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, plusieurs terrains de négociation
Un vendeur offre un petit avantage ou une information utile qui incite le client à s'engager sur un contrat de grande valeur.
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
Une partie fait une concession mineure d'ouverture qui déclenche, par réciprocité, une contrepartie bien plus importante.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Le négociateur lance un premier geste symbolique qui amorce une dynamique d'échanges de valeur croissante.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
Un acteur avance une proposition modeste qui provoque de l'autre camp un engagement plus substantiel.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
Un acquéreur consent un petit geste (calendrier, garantie) qui pousse le vendeur à une concession de prix bien plus grande.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
Dans un partage, un premier geste généreux mais mineur incite l'autre à une contrepartie plus importante.
Contre-techniques
Repérer et neutraliser cette technique
La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous, et la retourner.
Détecter
Les signaux qui la trahissent
Une concession « énorme » sur un point sans valeur
Le grignotage de dernière minute
Un échange visiblement déséquilibré
Neutraliser
Les parades pour la désamorcer
Chiffrer la valeur réelle de chaque point
Ne jamais concéder sans contrepartie
Garder une réserve pour la fin
Retourner
La transformer en avantage
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
Le piège à éviter
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
Forces et Faiblesses
Ce stratagème amorce l'échange et obtient beaucoup en investissant peu, en s'appuyant sur la réciprocité. Ses limites : la « brique » doit être bien calibrée pour susciter le « jade » ; trop grossière, elle n'attire rien, et un interlocuteur avisé peut prendre l'offre sans rendre la pareille.
Quand utiliser cette technique ?
Utile pour amorcer une dynamique d'échange et provoquer un engagement supérieur. Moins efficace face à quelqu'un qui accepte les gestes sans esprit de réciprocité.
Objectifs de la technique
Provoquer une réponse ou une révélation de l'autre partie en lançant un premier élément peu coûteux (proposition, chiffre, information partielle) qui l'incite à réagir et à se dévoiler
Obtenir une contrepartie de valeur nettement supérieure à ce que l'on a concédé, en jouant sur la réciprocité et l'ancrage
Débloquer une négociation figée en offrant un geste initial modeste qui relance le dialogue et engage l'autre
Tester le terrain à faible risque : la « brique » sert de ballon d'essai pour sonder les intérêts, priorités et zones de flexibilité de l'interlocuteur
Reprendre l'initiative et cadrer l'échange en posant le premier jalon, tout en laissant l'autre croire qu'il complète ou améliore la proposition
Cas célèbres
Commercial · Le devis volontairement incomplet : Un prestataire adresse à un prospect un premier chiffrage sommaire et manifestement perfectible sur un point précis (« brique »). Piqué, l'acheteur réagit en détaillant lui-même ses vrais besoins et son budget pour corriger la proposition, révélant ainsi des informations de grande valeur (« jade ») que le vendeur n'aurait jamais obtenues par une question directe. Le prestataire réajuste alors son offre au plus près des attentes exprimées.
Diplomatique · Le geste d'ouverture calculé : Dans une négociation bloquée, une partie annonce unilatéralement une concession mineure et peu coûteuse pour elle (levée d'une exigence secondaire). Ce geste modeste crée une dynamique de réciprocité : l'autre camp, pour ne pas paraître intransigeant, répond par une concession bien plus substantielle sur un point qui, lui, comptait vraiment. Scénario représentatif du mécanisme, non attribué à une négociation réelle précise.
Erreurs fréquentes
Lancer une « brique » de trop faible qualité ou trop grossière : si l'appât paraît méprisant ou bâclé, il vexe l'autre partie au lieu de l'inciter à réagir
Confondre la technique avec une vraie concession : donner un objet qui coûte réellement cher en croyant qu'il n'est qu'un appât, et ne rien récupérer en échange
Oublier de préparer la capture du « jade » : lancer l'amorce sans avoir prévu comment exploiter la réaction, l'information ou la contrepartie obtenue
Répéter le procédé de façon transparente : à force de multiplier les ballons d'essai, l'interlocuteur repère la manœuvre et cesse de mordre
Mal calibrer la valeur relative : surestimer la « brique » ou sous-estimer le « jade » visé, ce qui rend l'échange défavorable ou irréaliste
Limites et éthique
L'anecdote d'origine est désarmante et instructive : un poète médiocre publie des vers imparfaits pour provoquer la réponse d'un maître. Ce geste-là ne trompe personne et ne prélève rien, il ouvre un échange, et il décrit ce que la négociation créative fait de mieux : avancer une idée incomplète pour que l'autre la corrige, offrir une première proposition imparfaite pour faire venir la sienne. Employé ainsi, le stratagème est une invitation, et la valeur créée est réelle. La bascule tient à la nature de la brique. Si le geste initial est un vrai geste, une concession qui vous coûte, une information que vous livrez, alors la réciprocité qu'il suscite est méritée. Si la brique est calibrée pour ne rien valoir, choisie précisément parce qu'elle est sans prix pour vous tout en ayant l'apparence d'un présent, alors vous n'échangez pas, vous achetez du jade avec de la fausse monnaie, en vous servant du sens de l'obligation de l'autre. Le test est immédiat et vous seul pouvez le faire : votre brique vous coûte-t-elle quelque chose ? Offrir une idée imparfaite pour en faire surgir une meilleure est une invitation ; calibrer une brique sans valeur pour obtenir du jade est une fausse monnaie.
Fondements scientifiques
Robert B. Cialdini (2006) Influence: The Psychology of Persuasion (Revised Edition) Harper Business
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (2011) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Penguin Books
Harro von Senger (2006) The 36 Stratagems for Business: Achieve Your Objectives Through Hidden and Unconventional Strategies Marshall Cavendish Business
Exercice éclair
Testez-vous avant de répondre
Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.
1Quels signaux doivent vous alerter ?
Une concession « énorme » sur un point sans valeur
Le grignotage de dernière minute
Un échange visiblement déséquilibré
2Quelles parades appliquer ?
Chiffrer la valeur réelle de chaque point
Ne jamais concéder sans contrepartie
Garder une réserve pour la fin
Questions fréquentes
Ce que l'on nous demande le plus
Qu'est-ce que la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » ?
Ce stratagème consiste à offrir d'abord quelque chose de modeste (la brique) pour susciter en retour une réponse bien plus précieuse (le jade). On lance un petit appât, une idée ou une concession mineure, pour provoquer un engagement ou une contrepartie de grande valeur.
La technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » est-elle éthique ?
Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.
Comment se défendre contre « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » ?
Donner gratuitement pour « faire un geste ». Le bon réflexe : chiffrer la valeur réelle de chaque point.
Sur quoi repose la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » ?
Négocoach n'évalue pas la validation expérimentale de cette technique prise isolément. Ce que nous documentons est l'adossement de son école d'origine (Asie) : École de tradition praticienne. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.
S'entraîner avec l'IA
Trois prompts prêts à l'emploi
Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.
Préparer
Bâtir votre plan avant l'entretien
Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.
Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.
Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.
Ouvrages fondateurs de l'école 🀄 Asie dont relève cette technique.
L'Art de la guerre
Ouvrage classique
Sun Tzu · -Ve s.
Le plus ancien traité de stratégie, vieux de 2 500 ans. Sun Tzu y enseigne à vaincre sans combattre : se connaître et connaître l'adversaire, la ruse, le terrain et le bon moment, principes transposés à la négociation.
Beyond Culture (haut/bas contexte)
Livre
E. T. Hall · 1976
Hall y distingue les cultures à « haut contexte » (implicite, relationnel) et « bas contexte » (explicite, factuel) : une clé essentielle pour comprendre les malentendus interculturels en négociation.
Traditions de Chine, du Japon et de Corée (guanxi, mianzi, nemawashi, ringi, nunchi, kibun…).
L'auteur
Auteur
En vidéo
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Des vidéos pour visualiser JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE et l'ancrer par l'exemple.
Ce stratagème consiste à offrir d'abord quelque chose de modeste (la brique) pour susciter en retour une réponse bien plus précieuse (le jade). On lance un petit appât, une idée ou une concession mineure, pour provoquer un engagement ou une contrepartie de grande valeur.
Le bon réflexe
Répondez à toute demande par une demande symétrique : « Si je fais ça, que faites-vous ? »
À ne jamais faire
Donner gratuitement pour « faire un geste ».
6,3/10 potentiel tactique Faible vigilance École de tradition praticienne
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