NEGOCOACH

Encyclopédie de la négociation

Le catalogue complet

Les 360 techniques, classées par famille · de Harvard au FBI, de Cialdini et Kahneman aux traditions d'Asie.

Trouver par situation · Matrice & comparateur

Pression temporelle

39 techniques

Jouer sur le temps, l'urgence et les délais pour pousser à la décision.

01 La Technique du CUBE 02 LE FAIT ACCOMPLI 06 La Technique du COUP DE THÉÂTRE 07 La Technique des HARENGS ROUGES 09 La Technique de l’INTIMIDATION 10 La Technique du COUP DE RABOT FINAL 12 La Technique de la DOUBLE DÉTENTE 13 La Technique du RELAIS 17 La Technique du CONFLIT LIBÉRATEUR 18 La Technique du LÂCHER DE LEURRES 19 La Technique de la PÊCHE À LA MOUCHE 20 La Technique de la PISTE DE DÉCOUVERTE 23 La Technique du ULTIMATUM 25 La Technique du RECIPROQUE 26 La Technique du MUR DE LA RÉALITÉ 27 La Technique du DÉLAI STRATÉGIQUE 29 La Technique du LEVERAGE ÉMOTIONNEL 34 La Technique du CADRE GAGNANT-PERDANT 35 La Technique du RENFORCEMENT POSITIF 41 La Technique de l'INVERSION DES RÔLES 44 La Technique du SILENCE TACTIQUE 46 La Technique de l’ESCALADE D’ENGAGEMENT 52 La Technique de la MAÎTRISE DU TEMPS 63 La Technique de l’APPEL À L’AUTORITÉ 65 La Technique de la NÉGOCIATION PARADOXALE 66 La Technique du TEMPS COMME ARME 67 La Technique du LEURRE 72 La Technique du PRÉTEXTE TECHNIQUE 75 La Technique du DÉLAI VOLONTAIRE 76 La Technique du STATU QUO FORCÉ 82 La Technique de l’USURE PSYCHOLOGIQUE 86 La Technique de l’ACCÉLÉRATION CALCULÉE 87 La Technique de la CONCESSION CONDITIONNÉE 92 La Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE 96 La Technique du LEVIER D’URGENCE 130 La Technique de la CORDE RAIDE 149 La Technique de la GUERRE D'USURE 159 La Technique du JEU DE LA POULE MOUILLÉE 203 La Technique d'OBSERVER LE FEU DEPUIS LA RIVE OPPOSÉE

Influence psychologique

20 techniques

Agir sur les émotions, les biais et les ressorts mentaux de l'autre.

88 La Technique de la DISSUASION INVERSÉE 95 La Technique de la PROJECTION FUTURE 116 La Technique de l'ÉTIQUETAGE ÉMOTIONNEL 126 La Technique de la PREUVE SOCIALE 129 La Technique de l'EFFET DE DOTATION 131 La Technique de l'AVERSION À LA PERTE 133 La Technique de la COMPTABILITÉ MENTALE 137 La Technique du COMMENCER PAR NON 141 La Technique de l'EFFET BENJAMIN FRANKLIN 146 La Technique de l'EFFET IKEA 147 La Technique du PRINCIPE DE SYMPATHIE 148 La Technique du PRINCIPE D'UNITÉ 150 La Technique de l'ILLUSION DE TRANSPARENCE 154 La Technique de l'EFFET PYGMALION 155 La Technique de l'EFFET DE SIMPLE EXPOSITION 156 La Technique du BIAIS DE CONFIRMATION 163 La Technique de l'HEURISTIQUE DE DISPONIBILITÉ 165 La Technique de l'AVERSION À L'AMBIGUÏTÉ 172 La Technique du MIANZI 178 La Technique du KIBUN

Négociation structurelle

27 techniques

Modeler le cadre, les règles et l'architecture même de la négociation.

28 La Technique de l’ILLUSION DE CHOIX 69 La Technique de la FAUSSE ALTERNATIVE 83 Technique de la SOLUTION SURPRISE 85 La Technique de la NÉGOCIATION FRAGMENTÉE 103 La Technique de l’OFFRE EN ESCALIER 123 La Technique de la BATNA 124 La Technique des INTÉRÊTS PLUTÔT QUE LES POSITIONS 134 La Technique du POINT FOCAL 136 La Technique de la NÉGOCIATION INTERCULTURELLE 138 La Technique du CYGNE NOIR 143 La Technique de BRÛLER SES VAISSEAUX 161 La Technique de la NÉGOCIATION EN ÉQUIPE 164 La Technique de la MALÉDICTION DU GAGNANT 166 La Technique de la NÉGOCIATION INTÉGRATIVE 167 La Technique de SÉPARER LES PERSONNES DU PROBLÈME 171 La Technique du GUANXI 173 La Technique du NEMAWASHI 174 La Technique du RINGI 181 La Technique du WASTA 182 La Technique du MAJLIS 187 La Technique du JEITINHO BRÉSILIEN 188 La Technique du JUGAAD INDIEN 189 La Technique de l'UBUNTU 190 La Technique de l'INDABA 192 La Technique du CONSENSUS SCANDINAVE 195 La Technique d'ASSIÉGER WEI POUR SAUVER ZHAO 200 La Technique de S'ALLIER AU LOINTAIN POUR ATTAQUER LE PROCHE

Cadrage & justification

14 techniques

Imposer une grille de lecture et légitimer ses positions.

37 La Technique du RECADRAGE SÉMANTIQUE 43 La Technique du PRÉ-COMMITMENT 49 La Technique de la RÉPÉTITION 57 La Technique du RECADRAGE ÉMOTIONNEL 80 La Technique du POINT COMMUN 84 La Technique du CADRE RÉINTERPRÉTÉ 90 La Technique de la PROPOSITION INATTAQUABLE 94 La Technique de l’APPROCHE COLLABORATIVE 121 La Technique du FAUX ENJEU 125 La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS 145 La Technique de la PRÉ-SUASION 162 La Technique de l'EFFET DE CADRAGE 170 La Technique de la FENÊTRE D'OVERTON 186 La Technique de la SACHLICHKEIT ALLEMANDE

Manipulation de la perception

19 techniques

Orienter ce que l'autre voit, croit et anticipe.

03 L'IMPOSSIBILITÉ TECHNIQUE 04 L’effet RUMPELSTILTSKIN 05 L’effet APRÈS LA VIRGULE 08 La Technique du MIEL ET DU VINAIGRE 11 La Technique du BON ET DU MÉCHANT 14 La Technique du HARCÈLEMENT 31 La Technique de la DÉCISION PARTIELLE 39 La Technique du REFUS INITIAL 47 La Technique de la DIVERSION 62 La Technique du POINT D’ANCRAGE 99 La Technique du CONTRASTE PSYCHOLOGIQUE 106 La Technique du FLOU STRATÉGIQUE 119 La Technique de LA GRIMACE 132 La Technique de l'EFFET DE LEURRE 140 La Technique de l'EFFET DE HALO 184 La Technique de la MASKIROVKA 194 La Technique de TUER AVEC UN COUTEAU EMPRUNTÉ 196 La Technique de CACHER UN COUTEAU DERRIÈRE UN SOURIRE 198 La Technique de LA VILLE VIDE

Tactiques de communication

20 techniques

Le verbe, le silence, le rythme et la mise en scène du discours.

109 La Technique de la DISSOCIATION DES ÉLÉMENTS 110 La Technique de l’ÉVITEMENT CALCULÉ 115 La Technique de l'EFFET MIROIR 117 La Technique de l'AUDIT D'ACCUSATION 128 La Technique du BALLON D'ESSAI 135 La Technique de L'ESCALIER DU CHANGEMENT 142 La Technique de la MÉTHODE SPIN 151 La Technique de la PRIMAUTÉ ET DE LA RÉCENCE 152 La Technique de la MÉTHODE DESC 153 La Technique de la SYNCHRONISATION 160 La Technique de la MÉTHODE GORDON 168 La Technique de COLOMBO 175 La Technique du HONNE ET TATEMAE 176 La Technique du HARAGEI 177 La Technique du NUNCHI 179 La Technique du SILENCE JAPONAIS 205 La Technique de BATTRE L'HERBE POUR EFFRAYER LE SERPENT 382 La Communication Non Violente (CNV) 383 Le Questionnement Socratique 384 L'Écoute Active

Techniques de persuasion

39 techniques

Convaincre, faire adhérer et emporter la décision.

15 La Technique du RETRAIT 16 La Technique du DÉSÉQUILIBRE 21 La Technique du COÛT IRRÉCUPÉRABLE 22 La Technique de la DRAMATISATION CONTRÔLÉE 30 La Technique de la SIMULATION D’OPTIONS 36 La Technique de la COMPARAISON STRATÉGIQUE 38 La Technique de l’ENCADREMENT ÉMOTIONNEL 40 La Technique du RÉCIT PERSONNEL 42 La Technique du PRINCIPE DU CONTRASTE 45 La Technique de la DÉCISION FORCÉE 48 La Technique du FOMO (Fear of Missing Out) 50 La Technique de la FAUSSE CONCESSION 51 La Technique de la FRAGMENTATION DES DEMANDES 53 La Technique de la DOUBLE CONTRAINTE 54 La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE 55 La Technique du SILENCE INTERROGATEUR 56 La Technique du RECUL TEMPORAIRE 58 La Technique de la FAUSSE URGENCE 61 La Technique de la QUESTION RÉVÉLATRICE 64 La Technique de la PRISE D’OTAGE SYMBOLIQUE 68 La Technique de la CONCESSION TACTIQUE 70 La Technique du CHOC ÉMOTIONNEL 77 La Technique de l’ENGAGEMENT MINIMAL 79 La Technique de la PRÉSUPPOSITION DIRIGÉE 81 La Technique de la NÉGOCIATION INDIRECTE 89 La Technique de la NÉGOCIATION À REBONDISSEMENT 91 La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE 93 La Technique de l’ARGUMENTATION PAR L’EXPERTISE 97 La Technique du TRANSFERT DE RESPONSABILITÉ 101 La Technique de la RÉACTANCE COGNITIVE 112 La Technique de l’ANTICIPATION DES OBJECTIONS 113 La Technique du DÉCOUPAGE PROGRESSIF 120 La Technique de L'ÉTAU 139 La Technique du NUDGE 157 La Technique du PIED DANS LA PORTE 158 La Technique de la PORTE AU NEZ 169 La Technique du CLOSING ALTERNATIF 180 La Technique du MARCHANDAGE DU SOUK 183 La Technique du NIET RUSSE

Gestion des concessions

10 techniques

Donner, retenir et échanger au bon moment, au bon prix.

107 La Technique de la MANIPULATION DES ATTENTES 108 La Technique de l’ENCADREMENT DU DISCOURS 111 La Technique du SÉQUENÇAGE NARRATIF 114 La Technique de l’OFFRE À TIROIRS 118 La Technique du MODÈLE ACKERMAN 127 La Technique du DONNANT-DONNANT 144 La Technique de l'AUTORITÉ LIMITÉE 199 La Technique de RETIRER L'ÉCHELLE APRÈS LA MONTÉE 201 La Technique du PRUNIER QUI SE SACRIFIE POUR LE PÊCHER 204 La Technique de JETER UNE BRIQUE POUR OBTENIR DU JADE

Biais cognitifs exploitables

10 techniques

Les mécanismes mentaux qui faussent le jugement, reconnaître, exploiter, s'en prémunir.

207 Le Biais d'Ancrage 208 L'Aversion à la Perte 209 L'Effet de Dotation 210 Le Biais de Confirmation 211 Le Biais du Statu Quo 212 Le Biais d'Autorité 213 Le Biais de Disponibilité 214 Le Biais du Coût Irrécupérable 215 L'Illusion de Contrôle 216 La Preuve Sociale

Influence sociale

10 techniques

Les effets de groupe et de perception qui orientent les comportements.

217 L'Effet Pygmalion 218 L'Effet Golem 219 L'Effet Halo 220 L'Effet Horn 221 L'Effet Barnum 222 L'Effet de Contraste 223 L'Effet de Rareté 224 L'Effet IKEA 225 L'Effet Zeigarnik 226 L'Effet Pratfall

Rhétorique et joutes verbales

11 techniques

L'art des figures et des tournures pour argumenter et retourner un débat.

227 La Paralipse 228 La Prétérition 230 La Concession Rhétorique (concessio) 232 La Prolepse (anticipation d'objection) 233 L'Antanaclase 234 La Reformulation Orientée 235 Le Renversement Dialectique (retorsion) 236 L'Argument par Analogie 379 L'Ethos 380 Le Logos 381 Le Pathos

Techniques de renseignement

7 techniques

Protéger, extraire et vérifier l'information ; détecter la tromperie.

237 Le Limited Hangout (l'aveu partiel) 238 Le False Flag conversationnel (fausse bannière) 241 La Méthode Gray Rock (le caillou gris) 242 La Compartimentation (cloisonnement / need-to-know) 243 La Fausse fuite (leak contrôlé) 244 Le Test de cohérence 246 La Détection d'incohérences (analyse des indices de tromperie)

Négociation internationale

14 techniques

Le socle raisonné de Harvard : BATNA, ZOPA, intérêts et gains mutuels.

247 La BATNA 248 La WATNA 249 La ZOPA 250 Les MESO 251 Le Logrolling 252 La Négociation par Paquets 253 La Négociation Raisonnée 254 L'Approche des Gains Mutuels 255 Le Texte Unique de Négociation 256 La Cartographie des Intérêts 385 Négocier avec un Chinois 386 Négocier avec un Britannique 387 Négocier dans le Golfe 388 Négocier avec un Nord-Américain

Intelligence émotionnelle

10 techniques

Empathie tactique, étiquetage et rapport : agir avec et sur les émotions.

257 L'Empathie tactique 258 Le Labeling 259 Le Mirroring verbal 260 Le Future Pacing 261 La Calibration émotionnelle 262 La Validation stratégique 263 Le Pattern Interrupt 264 La Gestion des émotions 265 Le Recentrage émotionnel 266 La Calibration relationnelle

Closing commercial

10 techniques

Les techniques de conclusion pour transformer l'intérêt en signature.

267 Le Trial Close 268 La Conclusion présomptive 269 Le Puppy Dog Close 270 Le Columbo Close 271 Le Sharp Angle Close 272 Le Benjamin Franklin Close 273 La Conclusion par alternative 274 La Conclusion par le retrait 275 La Conclusion par récapitulation 276 L'Alternative Close

Communication non verbale

8 techniques

Le corps, le regard, le silence et l'espace : ce qui se dit sans mots.

277 La Synchronisation 278 Le Mirroring corporel 279 La Calibration 281 La Variation du rythme 282 L'Occupation de l'espace 283 La Gestion du regard 284 Le Positionnement corporel 285 Les Micro-expressions

Négociation digitale et à distance

8 techniques

E-mail, visio, messagerie, asynchrone : négocier quand l'écran remplace la table.

287 La Négociation asynchrone 288 Le Silence numérique 289 La Relance calibrée 290 Le Récapitulatif écrit engageant 291 La Négociation en visioconférence 293 La Trace écrite stratégique 294 Le Choix du canal 296 La Négociation par messagerie instantanée

Achats & supply chain

12 techniques

Kraljic, TCO, coût cible, enchères, SRM : les leviers de la fonction achats à la table.

297 La Matrice de Kraljic 298 Le Coût Cible (Should-Cost) 299 L'Achat en Open-Book 300 L'Enchère Inversée 301 La Décomposition des Coûts (Cost Breakdown) 302 Le Coût Total de Possession (TCO) 303 Le BAFO (Best And Final Offer) 304 La Segmentation Fournisseurs 305 Le Développement Fournisseur 306 Le Multi-Sourcing et Dual-Sourcing 307 Le Make or Buy 308 La Gestion de la Relation Fournisseur (SRM)

Vente & méthodes commerciales

8 techniques

Challenger, MEDDIC, Sandler, SPIN, Solution Selling : structurer la vente et négocier la valeur.

309 Le Challenger Sale 310 La Méthode MEDDIC 311 La Méthode Sandler 312 Le SNAP Selling 313 Le Solution Selling 314 Le Value Selling 315 Le Customer-Centric Selling 316 Le Gap Selling

Médiation & résolution de conflits

8 techniques

Caucus, navette, reality testing, transformative : dénouer le conflit par le tiers.

317 Le Caucus (aparté) 318 La Médiation Navette (shuttle) 319 Le Reality Testing 320 Le Questionnement Circulaire 321 La Médiation Facilitative 322 La Médiation Transformative 323 La Justice Restaurative 324 La Co-médiation

Diplomatie & négociation internationale

8 techniques

Coercition, mesures de confiance, coalitions, canaux discrets : la négociation entre États.

325 La Diplomatie Coercitive 326 Les Mesures de Confiance (CBM) 327 La Construction de Coalition 328 La Diplomatie de Canal Discret (back-channel) 329 L'Accord-Cadre 330 La Triangulation Diplomatique 331 Les Bons Offices 332 La Théorie du Moment Mûr

Droit & modes amiables

8 techniques

Transaction, conciliation, arbitrage, procédure participative : négocier dans l'ombre du procès.

333 La Transaction (art. 2044 du Code civil) 334 La Conciliation 335 L'Arbitrage 336 La Négociation Judiciaire (règlement amiable) 337 Le Protocole d'Accord Transactionnel 338 La Procédure Participative 339 La Médiation Judiciaire 340 La CRPC (plaider-coupable)

Management, RH & négociation interne

8 techniques

Salaire, départ, NAO, transverse : négocier à l'intérieur de l'entreprise.

341 La Négociation Salariale 342 Le Départ Négocié 343 La Négociation Annuelle Obligatoire (NAO) 344 La Gestion des Conflits Sociaux 345 La Négociation Transverse 346 La Négociation Budgétaire 347 La Négociation Hiérarchique 348 La Négociation du Télétravail et de la Mobilité

Négociation augmentée par l'IA

8 techniques

Préparer, simuler, débriefer, détecter les biais : l'IA au service du négociateur.

349 Préparer sa Négociation avec l'IA 350 Le Débriefing par l'IA 351 La Simulation d'un Interlocuteur 352 La Détection des Biais par l'IA 353 Le Prompt Engineering pour Négocier 354 La Génération de Scénarios et de Stratégie 355 L'Analyse de la Contrepartie par l'IA 356 Le Copilote de Négociation en Temps Réel

Erreurs & pièges de la négociation

10 techniques

Sur-concession, mauvais ancrage, escalade, gâteau fixe : ce qu'il ne faut pas faire.

357 La Mauvaise Préparation 358 La Sur-Concession 359 Le Mauvais Ancrage 360 L'Escalade d'Engagement 361 L'Excès de Confiance 362 La Mauvaise Gestion des Émotions 363 La Mauvaise Clôture 364 Le Biais de Fixation (mythe du gâteau fixe) 365 La Négligence du BATNA 366 La Malédiction du Vainqueur

Modèles & profils de personnalité

7 techniques

DISC, Big Five, PCM, Thomas-Kilmann : lire l'autre pour adapter sa négociation.

367 Le Modèle DISC 368 Le Big Five (OCEAN) 369 La Process Communication (PCM) 370 Le Modèle de Thomas-Kilmann 371 Les Styles Sociaux 389 La Fenêtre de Johari 390 L'Analyse Transactionnelle

Outils & préparation de la négociation

7 techniques

Canvas, check-lists, grilles : préparer et débriefer avec méthode.

372 Le Canvas de Négociation 373 La Check-list d'Avant-Négociation 374 La Grille d'Analyse du Rapport de Force 375 Le Tableau des Concessions (Give/Get) 376 La Matrice Intérêts / Options 377 La Grille de Débriefing Post-Négociation 378 La Fiche de Préparation MESORE/ZOPA

NEGOCOACH

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