Commercial · L'à la carte du Tokyo Round contre le bloc unique, Dans les négociations commerciales du GATT, le Tokyo Round (1973-1979) a fonctionné selon une approche « à la carte » profondément fragmentée : les pays négociaient les codes (subventions, normes, valeur en douane...) enjeu par enjeu et choisissaient lesquels signer. Cette fragmentation a permis d'avancer sur des sujets techniques sans exiger un accord total, mais elle a produit un patchwork d'engagements à géométrie variable. Réaction directe à ces limites, l'Uruguay Round a imposé le « single undertaking » (tout ou rien). Le contraste illustre parfaitement la technique fragmentée : elle débloque des avancées partielles là où le bloc échoue, mais au prix d'un ensemble moins cohérent et d'une moindre pression à conclure sur les points durs.
Politique · La tactique du salami analysée par Schelling, Thomas Schelling, dans son analyse de la Guerre froide, a théorisé la version offensive de la fragmentation : la tactique du salami. Il décrit comment une partie « commence son intrusion à une échelle trop petite pour provoquer une réaction, et l'accroît par degrés imperceptibles, sans jamais présenter un défi soudain et dramatique qui déclencherait une riposte engagée ». Chaque tranche, négociée ou imposée séparément, est trop mineure pour justifier un affrontement ; leur accumulation opère pourtant un déplacement majeur de position. Ce cas montre le versant à surveiller de la technique : fragmenter permet de faire accepter par morceaux ce qui serait refusé en bloc.
Diplomatique · Camp David et la diplomatie par étapes, Les accords de Camp David (septembre 1978) illustrent le séquençage diplomatique. Face à l'impossibilité d'un règlement global du conflit israélo-arabe, la médiation américaine a progressivement recentré la négociation, aboutissant d'abord à un cadre bilatéral Égypte-Israël plutôt qu'à la résolution simultanée de tous les différends. La logique « step-by-step », accords intérimaires, cadres partiels, mise entre parenthèses des points les plus clivants, a permis d'obtenir un résultat concret là où l'ambition d'un accord total avait échoué. La démarche fut prolongée par l'approche par phases (accords intérimaires avant statut permanent) qui structurera d'autres processus de paix ultérieurs.
Judiciaire · Le règlement transactionnel poste par poste, Dans un contentieux commercial complexe soumis à médiation judiciaire, les parties refusent tout accord global tant l'écart sur le montant total paraît infranchissable. Le médiateur fragmente le litige : d'abord la reconnaissance des faits non contestés, puis le sort des prestations déjà livrées, puis les pénalités, enfin le solde financier. Chaque poste réglé est acté dans un procès-verbal partiel. Une fois cinq points sur sept tranchés, les parties, ayant déjà tant investi dans l'accord en construction, trouvent sur le solde une marge de compromis qui semblait impossible au départ. Le scénario, représentatif des pratiques de médiation, montre comment le découpage transforme un désaccord bloquant en série de décisions surmontables.
Entreprise · La fusion négociée brique par brique, Lors du rapprochement de deux sociétés, un accord d'ensemble immédiat serait ingérable : gouvernance, valorisation, organigramme, sites, marque, plan social. La direction de projet séquence les négociations en groupes de travail thématiques, chacun clôturant son sujet par un term sheet partiel. On commence par les sujets à fort consensus (intégration technique, complémentarité des offres) pour installer un climat de coopération, avant d'aborder la gouvernance et la valorisation. Chaque accord partiel augmente le coût psychologique et financier d'un échec global. Ce type de conduite de deal, courant en fusions-acquisitions, illustre la construction de momentum par accumulation d'accords intermédiaires.
Vie quotidienne · Le partage successoral apaisé par le découpage, Trois frères et sœurs doivent partager une succession et la tension monte dès qu'on évoque « tout régler d'un coup ». Sur le conseil du notaire, ils fragmentent : on attribue d'abord les objets à valeur sentimentale (photos, montre du père), puis le mobilier, puis les placements, et l'on garde la maison familiale pour la fin. Les premiers accords, faciles et chargés d'émotion positive, restaurent un dialogue ; chacun a désormais « gagné » quelque chose et souhaite préserver l'entente. Quand vient la maison, la défiance initiale a laissé place à une logique de continuité, et le compromis financier, impensable au départ, devient acceptable. Scénario représentatif des successions conflictuelles.
