L'encyclopédie de la négociation à 360°,
en 360 fiches.

Jouer sur le temps, l'urgence et les délais pour pousser à la décision.

Agir sur les émotions, les biais et les ressorts mentaux de l'autre.

Modeler le cadre, les règles et l'architecture même de la négociation.

Imposer une grille de lecture et légitimer ses positions.

Orienter ce que l'autre voit, croit et anticipe.

Le verbe, le silence, le rythme et la mise en scène du discours.

Convaincre, faire adhérer et emporter la décision.

Donner, retenir et échanger au bon moment, au bon prix.

Les mécanismes mentaux qui faussent le jugement, reconnaître, exploiter, s'en prémunir.

Les effets de groupe et de perception qui orientent les comportements.

L'art des figures et des tournures pour argumenter et retourner un débat.

Protéger, extraire et vérifier l'information ; détecter la tromperie.

Le socle raisonné de Harvard : BATNA, ZOPA, intérêts et gains mutuels.

Empathie tactique, étiquetage et rapport : agir avec et sur les émotions.

Les techniques de conclusion pour transformer l'intérêt en signature.

Le corps, le regard, le silence et l'espace : ce qui se dit sans mots.

E-mail, visio, messagerie, asynchrone : négocier quand l'écran remplace la table.

Kraljic, TCO, coût cible, enchères, SRM : les leviers de la fonction achats à la table.

Challenger, MEDDIC, Sandler, SPIN, Solution Selling : structurer la vente et négocier la valeur.

Caucus, navette, reality testing, transformative : dénouer le conflit par le tiers.

Coercition, mesures de confiance, coalitions, canaux discrets : la négociation entre États.

Transaction, conciliation, arbitrage, procédure participative : négocier dans l'ombre du procès.

Salaire, départ, NAO, transverse : négocier à l'intérieur de l'entreprise.

Préparer, simuler, débriefer, détecter les biais : l'IA au service du négociateur.

Sur-concession, mauvais ancrage, escalade, gâteau fixe : ce qu'il ne faut pas faire.

DISC, Big Five, PCM, Thomas-Kilmann : lire l'autre pour adapter sa négociation.

Canvas, check-lists, grilles : préparer et débriefer avec méthode.