Une méthode reconnue, adaptée à la négociation
L'Elo a été créé par Árpád Élő (1903-1992), professeur de physique hongro-américain et maître d'échecs, pour classer les joueurs sur leur niveau réel. Adopté par la fédération américaine (USCF, 1960) puis par la fédération internationale (FIDE, 1970), il est formalisé dans son ouvrage de référence The Rating of Chessplayers, Past and Present (1978).
Ce n'est pas propre aux échecs : c'est aujourd'hui le système de référence pour toute confrontation à deux - tennis, football (classement FIFA), Go, esports, matchmaking. Nous l'appliquons à la négociation, discipline elle aussi duale et mesurable.
Pourquoi l'utiliser
Parce qu'il donne une mesure objective, comparable et universellement reconnue du niveau. C'est ce qui transforme un entraînement en un classement crédible - lisible par les écoles comme par les recruteurs, et gage de légitimité académique.
Comment il évolue
Vous démarrez à 1000. Après chaque match, votre note au barème est comparée à la difficulté du cas : réussir un cas difficile rapporte beaucoup de points, un cas facile en rapporte peu - exactement comme aux échecs (résultat réel vs probabilité attendue). L'Elo monte ou descend à chaque partie.
Comment l'IA analyse votre négociation
À la fin du match, un arbitre IA lit l'intégralité de la transcription et procède en quatre temps :
- elle repère les techniques réellement employées (ancrage, contrepartie, recadrage…) et celles qui manquaient ;
- elle confronte vos choix à vos objectifs et à votre limite, tels que définis dans le brief du cas ;
- elle cite des extraits précis de vos messages comme preuves - jamais une impression ;
- elle applique le barème ci-dessous et produit une note par critère : une sortie structurée, reproductible et auditable.
Exemple - « Vous avez posé une ancre à 18 000 € dès votre première réplique » (+ Analyse stratégique) ; « mais vous avez accordé 5 % sans demander de contrepartie » (− Techniques).
Le même barème s'applique à tous : deux négociations comparables obtiennent une note comparable. C'est ce qui rend l'Elo fiable.
Les critères de notation, en détail
Analyse stratégique & préparation 20 %
A-t-il identifié l'enjeu, son objectif prioritaire et sa solution de repli (BATNA) ? Ex. : ouvrir avec une ancre chiffrée réfléchie.
Techniques employées 20 %
Les bonnes techniques, au bon moment. Ex. : ancrage, contrepartie, recadrage - repérées et employées à bon escient.
Création de valeur 15 %
A-t-il agrandi le gâteau au lieu de se battre sur le prix ? Ex. : offrir un délai ou un service en échange d'un engagement.
Argumentation & persuasion 15 %
Des arguments clairs, chiffrés, adaptés à l'autre. Ex. : défendre sa valeur plutôt que subir la remise.
Gestion des objections 10 %
Traiter les objections sans céder ni se braquer. Ex. : répondre au bluff « la concurrence est moins chère ».
Écoute & questionnement 10 %
Faire parler l'autre et découvrir ses intérêts cachés. Ex. : « qu'est-ce qui est prioritaire pour vous ? ».
Résultat vs objectifs 10 %
L'accord respecte-t-il ses objectifs et sa limite ? Parfois un no-deal vaut mieux qu'un mauvais accord.
Éthique barrière
Mensonge grossier, menace ou manipulation abusive : le score est plafonné, quel que soit le résultat.
Du barème à l'Elo : un exemple chiffré
Reprenons le cas « Vendre un logiciel SaaS » (difficulté 1 200). Vous êtes à 1 000. Chaque critère est une part de la note finale sur 100 : « 20 % » signifie qu'il vaut 20 points au maximum, donc une note de 85/100 sur ce critère rapporte 85 × 20 % = 17 points.
Voici, étape par étape, comment la note se construit - à chaque critère : ce que le négociateur a fait, la note attribuée, et les points ajoutés au total. Rien n'est caché, tout est justifié.
1. Analyse stratégique & préparation 85/100 × 20 %
Il ouvre avec une ancre chiffrée réfléchie (18 000 €) et garde en tête sa solution de repli (un autre prospect à 16 000 €). Le cadre est posé d'emblée. → 85 × 20 % = 17 points.
2. Techniques employées 75/100 × 20 %
Bon usage de l'ancrage et du recadrage - mais une remise de 5 % accordée sans rien demander en retour lui coûte quelques points. → 75 × 20 % = 15 points.
3. Création de valeur 80/100 × 15 %
Il élargit la discussion au-delà du prix : un engagement de 24 mois contre un petit geste, au lieu d'un bras de fer sur la seule remise. → 80 × 15 % = 12 points.
4. Argumentation & persuasion 80/100 × 15 %
Des arguments chiffrés, centrés sur la valeur ; il tient face au bluff « un concurrent à 14 000 € » sans se justifier à l'excès. → 80 × 15 % = 12 points.
5. Gestion des objections 90/100 × 10 %
Face au « c'est trop cher », il demande ce que couvre vraiment l'offre concurrente plutôt que de baisser son prix aussitôt. → 90 × 10 % = 9 points.
6. Écoute & questionnement 80/100 × 10 %
Il fait parler l'acheteur et découvre son urgence (fin de trimestre) - il aurait pu creuser un peu plus ses intérêts cachés. → 80 × 10 % = 8 points.
7. Résultat vs objectifs 90/100 × 10 %
Accord signé à 18 200 €/an sur 24 mois : au-dessus de son objectif plancher, avec l'engagement de durée visé. → 90 × 10 % = 9 points.
Note finale = somme des points 82 / 100
Reste à convertir cette note en Elo. Comme aux échecs, on compare votre note à ce qui était attendu vu la difficulté du cas :
Votre note82 / 100
Score attendu (cas à 1 200, vous à 1 000)≈ 24 / 100
Gain d'Elo = 24 × (82 − 24) ⁄ 100+14
Nouvel Elo1 000 → 1 014
Le 24 (le « facteur K ») fixe le rythme de progression. Et la difficulté change tout : la même note de 82 sur un cas facile (où l'on vous attendait à ~76/100) ne rapporterait que +1 à +2 ; sous le score attendu, l'Elo descend. C'est ce qui récompense le niveau réel, pas le nombre de parties jouées.
Les divisions
Bronze < 1100
Argent 1100 à 1299
Or 1300 à 1499
Platine 1500 à 1699
Diamant 1700 à 1899
Master 1900 à 2099
Grand Master ≥ 2100
