Pourquoi nous solliciter
Dans une opération de M&A, la technique juridique et financière ne suffit pas. La valeur finale dépend de la qualité de la négociation : comment l'offre est structurée, à quel moment elle est posée, quels leviers sont activés pour dépasser les blocages. Nous intervenons comme conseiller tactique aux côtés de votre équipe pour sécuriser chaque étape du processus.
Situations que nous traitons
- ✦ Acquisition d'une cible en compétition avec d'autres acquéreurs
- ✦ Cession d'activité ou de filiale
- ✦ Levée de fonds et négociation avec les investisseurs
- ✦ Fusion entre égaux avec tensions de gouvernance
- ✦ Carve-out et négociation des actifs stratégiques
Comment nous travaillons
Notre approche étape par étape
Due diligence tactique
Au-delà des chiffres, nous analysons les motivations du cédant ou de l'acquéreur : pourquoi vend-il maintenant ? Quels critères non financiers comptent ? Quelle est sa vraie BATNA ? Cette lecture nous permet de structurer une offre différenciante.
Structuration et séquencement de l'offre
Nous conseillons sur le timing, la formulation et le niveau de l'offre. Trop tôt, trop fort, ou trop technique : chaque erreur peut coûter des millions. Nous aidons à trouver le bon équilibre entre agressivité et crédibilité.
Gestion des écarts de valorisation
Les "gap valeur" sont souvent le principal point de blocage. Nous construisons des solutions créatives — earn-out, garanties d'actif-passif, mécanismes d'ajustement de prix — pour franchir ces blocages sans céder sur la valeur fondamentale.
Accompagnement en salle de négociation
Nous pouvons être présents lors des sessions clés pour conseiller en temps réel, lire les signaux de l'autre partie, et ajuster la stratégie à chaud. Nous ne remplaçons pas vos avocats : nous les complétons sur le plan tactique.
“Sécuriser la valeur d'une opération en transformant les zones d'incertitude de la due diligence en leviers de prix et de garantie.”
Leviers techniques
Les méthodes que nous mobilisons
Ancrage par la structuration d'offre
On pose le premier chiffre via une lettre d'intention argumentée par des multiples sectoriels défendables, ancrant la discussion dans une fourchette favorable avant que le vendeur ne fixe ses attentes. L'ancre est immédiatement assortie de conditions suspensives qui préservent la capacité de réviser à la baisse après audit.
Due diligence tactique
On oriente l'audit vers les zones de risque à fort effet de levier sur le prix (BFR normatif, dette nette cachée, dépendance client, passifs sociaux) plutôt que vers une revue exhaustive sans hiérarchie. Chaque red flag documenté devient une concession conditionnelle exigible du vendeur dans la négociation du SPA.
Earn-out et traitement du gap de valorisation
On comble l'écart entre prix vendeur et prix acheteur par un complément de prix indexé sur des indicateurs objectivables et auditables, en bornant la durée et le plafond. La structuration partage le risque de surévaluation tout en alignant le cédant restant opérationnel sur la performance future.
Architecture de la GAP
On négocie la garantie d'actif et de passif en arbitrant plafond, franchise, durée et séquestre selon la cartographie des risques issue de l'audit, et non selon des standards génériques. Le séquestre adossé aux risques fiscaux et sociaux identifiés sécurise l'exécution sans bloquer inutilement le prix payé au cédant.
Points de vigilance
Les pièges qui coûtent cher
Autant d'erreurs que nous voyons régulièrement — et que notre intervention permet d'éviter.
Ne jamais dévoiler son prix plafond ni son niveau réel de motivation stratégique, sous peine de voir le vendeur capturer toute la création de valeur attendue.
Sanctuariser l'exclusivité et le calendrier dès la LOI, car la pression concurrentielle d'un process compétitif érode mécaniquement le pouvoir de négociation de l'acheteur.
Ne pas dissocier la négociation du prix de celle de la GAP : un prix attractif assorti d'une garantie faible peut coûter bien plus cher en post-acquisition.
Valeur ajoutée
Ce que vous obtenez concrètement
- → Lecture des motivations réelles du vendeur ou acheteur
- → Conseil sur le séquencement et le timing des offres
- → Construction de solutions créatives pour les blocages de valorisation
- → Présence optionnelle en salle pour un conseil en temps réel
- → Coordination avec vos conseils juridiques et financiers
Amélioration vs prix initial demandé
Plus rapide qu'une négociation non préparée
Contentieux post-closing dans nos dossiers suivis
Votre situation, maintenant
Parlez-nous de votre enjeu.
Premier échange confidentiel.
Nous vous dirons en toute franchise si et comment nous pouvons intervenir.