La porte d'entrée
Les fondamentaux de la négociation
Avant les 360 techniques, les grands concepts. Cinq repères qui organisent toute la discipline et éclairent chaque fiche de la bibliothèque. Commencez ici.
Distributif et intégratif
Gagnant-perdant ou gagnant-gagnant : les deux paradigmes qui structurent toute négociation.
Lire →La méthode Harvard : la négociation raisonnée
Les quatre principes de Fisher et Ury pour négocier sur le fond, sans sacrifier la relation.
Lire →Positions et intérêts : la distinction qui débloque
Cesser de camper sur des positions, découvrir les intérêts qu'elles cachent.
Lire →BATNA, ZOPA et point de réserve : la géométrie d'une négociation
Mesurer sa marge de manœuvre avant de négocier, et savoir quand partir.
Lire →Les biais cognitifs en négociation
Les pièges mentaux qui faussent une négociation, chez l'autre comme chez soi.
Lire →Le pouvoir en négociation
D'où vient le rapport de force, et comment l'inverser sans hausser le ton.
Lire →Éthique et manipulation : la ligne à ne pas franchir
Distinguer l'influence légitime de la manipulation, et reconnaître les coups tordus.
Lire →Les cinq styles de négociateur (Thomas-Kilmann)
Compétitif, collaboratif, compromis, évitant, accommodant : lequel êtes-vous ?
Lire →La préparation d'une négociation
80 % du résultat se joue avant de s'asseoir à la table.
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