Les fondamentaux
Positions et intérêts : la distinction qui débloque
C'est peut-être la compétence la plus rentable en négociation : cesser de se battre sur ce que chacun réclame, pour comprendre ce dont chacun a réellement besoin.
La position, l'intérêt
La position, c'est la demande affichée : « je veux 300 000 euros », « je veux cette orange ». L'intérêt, c'est le besoin qui la motive : sécuriser sa retraite, faire un gâteau. Deux positions peuvent s'opposer frontalement alors que les intérêts, eux, sont compatibles.
L'exemple célèbre : deux sœurs se disputent une orange et finissent par la couper en deux. L'une voulait le jus, l'autre le zeste pour un gâteau. En restant sur leurs positions, chacune n'a obtenu que la moitié de ce qu'elle aurait pu avoir. La question « pourquoi ? » aurait tout changé.
Passer des positions aux intérêts
Chercher la raison derrière la demande, plutôt que de négocier la demande elle-même.
Les intérêts se révèlent quand l'autre se sent en confiance, pas quand on le contredit.
La plupart des négociations mêlent les trois. On construit l'accord sur les deux premiers.
Les techniques pour révéler les intérêts
De la cartographie des intérêts à l'empathie tactique.
Sources
- Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes (1981).
- Mary Parker Follett, travaux sur l'intégration des intérêts (années 1920).