NEGOCOACH
256
Origine : École de Harvard

🎓 École de Harvard

Négociation raisonnée

R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.

Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.

256

La Cartographie des Intérêts

Négociation internationale Technique 256 / 360
Alexandre Baumberger

Auteur de la bibliothèque

Alexandre Baumberger

Professeur de négociation à KEDGE Business School

Une triple culture rare au service de la négociation : l'enseignement, la justice économique et l'audit, doublée d'une expérience de chef d'entreprise à Bordeaux.

  • Enseignement, KEDGE Business School Professeur de négociation depuis 2014 (12 ans).
  • Justice consulaire, Tribunal de commerce Juge de 2018 à 2026 : contentieux, puis procédures collectives.
  • Audit & conseil, plus de 20 ans Audit fiscal, social et financier en grands cabinets, pour de grands groupes.
Profil complet Le contacter
L'essentiel

La cartographie des intérêts consiste à identifier et hiérarchiser, pour chaque partie, les intérêts réels qui se cachent derrière les positions affichées, puis à les mettre en regard pour repérer convergences, divergences et zones d'échange. Distinguer la position (ce qu'on demande) de l'intérêt (pourquoi on le demande) est le geste fondateur de la négociation raisonnéei.

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Niveau de lecture

Fiche d'identité

Le profil de sa famille en un coup d'œil

Efficacité Impactpsychologique Discrétion Préparation Risquerelationnel Éthique
5,7 / 10 Potentiel tactique

Vigilance : faible (1,0/10) · Préparation exigée : 8/10

Adossement de l'école d'origine École adossée à la recherche expérimentale

Profil indicatif : il situe la famille « Négociation internationale » telle que la pratique l’école École de Harvard, et non cette technique prise isolément. Les techniques d’une même famille et d’une même école partagent donc le même profil. Évaluation éditoriale Négocoach sur 10, non expérimentale · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.

Évaluation NEGOCOACH

Comment lire cette note

Potentiel tactique 5,7/10 (efficacité, impact, discrétion) et vigilance faible (risque relationnel et éthique) : deux lectures distinctes, volontairement jamais fusionnées en une note unique, qui récompenserait le risque. Évaluation éditoriale NEGOCOACH calibrée à partir de la famille « Négociation internationale » et de l’école « École de Harvard ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu’il mesure.

  • Efficacité 8/10 · Très élevé

    Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.

  • Impact psychologique 5/10 · Modéré

    Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.

  • Discrétion 4/10 · Modéré

    Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.

  • Préparation 8/10 · Très élevé

    Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.

  • Risque relationnel 1/10 · Faible

    Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.

  • Éthique 10/10 · Très élevé

    Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.

Niveau de preuve

École adossée à la recherche expérimentale

L'école dont cette technique est issue s'appuie sur des travaux expérimentaux répliqués et revus par les pairs. Cet indicateur qualifie l'école, et non la validation expérimentale de cette technique prise isolément.

Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.

Synthèse La Cartographie des Intérêts

Origine & histoire

Le principe « se concentrer sur les intérêts, non les positions » est le deuxième pilier de la négociation raisonnée de Fisher et Ury (Getting to Yes, 1981). La cartographie en est la mise en œuvre analytique : elle systématise le repérage des intérêts sous-jacents. On la relie aussi aux typologies d'intérêts (substantiels, procéduraux, relationnels)i issues des travaux du Program on Negotiation.

Définition et principe

Cartographier les intérêts, c'est répondre au « pourquoi » derrière chaque « quoi ». Une position (« je veux 100 ») masque un intérêt (sécurité, reconnaissance, trésorerie). En listant les intérêts de toutes les parties et en les hiérarchisant, on distingue les intérêts partagés, compatibles et opposés. Cette carte révèle où créer de la valeur (intérêts compatibles à échanger, cf. logrolling) et où le vrai conflit se situe, souvent bien plus étroit que l'affrontement des positions ne le laisse croire.

Exemples concrets d’application

Négociation intégrative · gagnant-gagnant

Cartographier les intérêts derrière les positions est le socle même de la négociation intégrative.

Comprendre distributif et intégratif →

Application par contexte

La même technique, sur tous les terrains de négociation

Contexte 1 / 8

Négociation commerciale

Un client exige « -20 % » (position). En creusant, le vendeur découvre l'intérêt : le client doit tenir un budget trimestriel serré. La cartographie révèle un intérêt compatible, étaler le paiement satisferait la contrainte de trésorerie sans casser le prix. Le conflit apparent sur le prix cachait un enjeu de calendrier.

Comment l’intégrer

Derrière chaque position adverse, cherchez le pourquoi par des questions ouvertes ; cartographiez l'intérêt réel avant de répondre au chiffre affiché.

Points forts

Révèle des solutions invisibles au niveau des positions ; transforme un « non » sur le prix en « oui » sur les modalités.

Points faibles

Suppose que l'autre accepte de dévoiler ses intérêts, ce qu'une méfiance ou une stratégie peut bloquer.

Contexte 2 / 8

Négociation d’achat

Un fournisseur refuse de baisser son prix (position). L'acheteur cartographie son intérêt : préserver sa marge affichée pour ne pas créer de précédent auprès de ses autres clients. Comprendre cet intérêt permet à l'acheteur de proposer une remise « hors barème » (avoir, prestation offerte) qui préserve le prix officiel.

Comment l’intégrer

Côté acheteur, identifiez l'intérêt caché derrière le refus du fournisseur (précédent, marge affichée, relation interne) et proposez une forme de concession qui le respecte.

Points forts

Débloque des accords en respectant les contraintes réelles, parfois non-prix, du fournisseur.

Points faibles

Reconstituer les intérêts d'un fournisseur avec peu d'information reste conjectural.

Contexte 3 / 8

Négociation sociale

Un syndicat exige une hausse uniforme (position). La cartographie révèle des intérêts pluriels : les jeunes veulent du pouvoir d'achat immédiat, les seniors la sécurité de l'emploi, tous la reconnaissance. Distinguer ces intérêts permet un accord composite plus fin qu'une simple hausse.

Comment l’intégrer

En collectif, cartographiez les intérêts hétérogènes derrière une revendication unique ; c'est là que se trouvent les marges de solution différenciée.

Points forts

Révèle la diversité des intérêts que masque une plateforme revendicative unique.

Points faibles

Mettre au jour des intérêts divergents dans un même camp peut fragiliser son unité.

Contexte 4 / 8

Gestion de crise

Un preneur d'otages exige une rançon (position). Le négociateur cartographie l'intérêt réel : être reconnu, ne pas être humilié, sortir vivant. La rançon n'est qu'un symbole. Traiter l'intérêt (dignité, sécurité) ouvre une issue que refuser la position aurait fermée.

Comment l’intégrer

En crise, ne répondez pas à la position (les exigences) mais à l'intérêt qu'elle exprime (peur, reconnaissance, survie) : c'est le seul levier réel.

Points forts

Ouvre des solutions là où répondre littéralement aux exigences mènerait à l'impasse.

Points faibles

Mal identifier l'intérêt profond d'une personne en crise peut aggraver la situation.

Contexte 5 / 8

Négociation politique

À Camp David, les positions étaient inconciliables (« le Sinaï est à nous »). La cartographie des intérêts a montré que l'Égypte visait la souveraineté et Israël la sécurité, deux intérêts compatibles. L'accord (territoire rendu, démilitarisé) satisfaisait les deux intérêts sans satisfaire les deux positions.

Comment l’intégrer

En diplomatie, cartographiez les intérêts sous les positions : des positions opposées recouvrent souvent des intérêts conciliables (souveraineté vs sécurité)i.

Points forts

Explique comment des conflits « existentiels » deviennent négociables une fois les intérêts distingués.

Points faibles

Certains intérêts (identité, honneur national) résistent à toute reformulation rationnelle.

Contexte 6 / 8

Négociation immobilière

Un vendeur tient à un prix élevé (position). La cartographie révèle son intérêt : financer l'achat de son prochain logement, sous contrainte de date. Comprendre cela permet à l'acheteur de proposer un prix ferme assorti d'un délai adapté au relogement du vendeur, débloquant la vente.

Comment l’intégrer

En immobilier, cherchez l'intérêt derrière le prix (projet de vie, contrainte de date, fiscalité) : il ouvre des solutions que le seul marchandage du chiffre ignore.

Points forts

Réintroduit des variables (délai, conditions) en éclairant le projet réel du vendeur.

Points faibles

Un vendeur peu enclin à se confier laisse l'acheteur négocier à l'aveugle sur les intérêts.

Contexte 7 / 8

Négociation interculturelle

Dans une négociation Asie-Occident, l'occidental lit la position adverse (« nous devons consulter longuement notre hiérarchie ») comme un blocage. La cartographie révèle un intérêt procédural et relationnel, respecter un processus de décision collectif et bâtir la confiance, et non un refus de fond.

Comment l’intégrer

En interculturel, distinguez les intérêts substantiels, procéduraux et relationnels : ce qui paraît un blocage sur le fond est souvent un intérêt de processus ou de relationi.

Points forts

Décode des comportements déroutants en les rattachant à des intérêts procéduraux ou relationnels légitimes.

Points faibles

Lire les intérêts à travers sa propre grille culturelle conduit à des contresens.

Contexte 8 / 8

Négociation familiale

Dans une succession, un héritier exige la maison (position). La cartographie révèle l'intérêt : le sentiment d'avoir davantage accompagné les parents et de vouloir cette reconnaissance. Traiter l'intérêt (reconnaissance de son rôle) apaise là où débattre de la seule valeur du bien envenime.

Comment l’intégrer

En famille, cherchez l'intérêt affectif (reconnaissance, équité ressentie) derrière la revendication d'un bien : il est souvent le vrai enjeu.

Points forts

Permet de résoudre des conflits où le bien disputé n'est qu'un symbole d'un besoin de reconnaissance.

Points faibles

Les intérêts affectifs sont difficiles à formuler et à satisfaire par un simple partage matériel.

Contre-techniques

Repérer et neutraliser cette technique

La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous, et la retourner.

Détecter

Les signaux qui la trahissent

  • Un jeu sur les codes culturels
  • De « faux malentendus » commodes
  • Une temporalité volontairement étirée

Neutraliser

Les parades pour la désamorcer

  • Se renseigner sur les usages locaux
  • Faire préciser chaque point par écrit
  • Garder son propre tempo

Retourner

La transformer en avantage

Faites de la relation de long terme votre levier plutôt que du coup unique.

Le piège à éviter

Interpréter un usage culturel comme une faiblesse ou un accord.

En bref

  • Difficulté : Intermédiaire
  • Efficacité estimée : Très élevée
  • Temps de mise en œuvre : Travail de préparation approfondi
  • Domaines d’application : Théorie de la négociation, Médiation, Diplomatie, RH, Droit de la famille
  • Synonymes : Analyse des intérêts, Interest mapping, Positions vs intérêts, Cartographie des enjeux
  • Tags : intérêts, positions, Fisher-Ury, cartographie, préparation

Forces et Faiblesses

La cartographie des intérêts est le préalable de toute création de valeur : en distinguant positions et intérêts, elle révèle que le conflit réel est souvent bien plus étroit, et plus soluble, que l'affrontement des demandes ne le suggère. Elle alimente le logrolling et les options de gain mutuel. Sa force est aussi sa dépendance : elle exige de l'information sur les intérêts d'autrui, information que la méfiance ou la stratégie peuvent refuser.

Quand utiliser cette technique ?

À réaliser en préparation de toute négociation d'enjeu, et à affiner en séance par des questions ouvertes (« pourquoi est-ce important pour vous ? »). Indispensable dès que les positions semblent bloquées : c'est sous elles que se trouve la solution. Toujours utile, elle est capitale en négociation intégrative, en médiation et en diplomatie.

Comment reconnaître et contrer cette technique

Reconnaître : l'autre vous questionne sur le « pourquoi » de vos demandes et reformule vos intérêts. Neutraliser : ne dévoilez que les intérêts que vous choisissez de partager ; gardez couverts ceux qui affaibliraient votre position. Retourner : cartographiez à votre tour ses intérêts pour identifier ses vraies contraintes et les leviers d'échange à votre avantage.

Limites et éthique

La cartographie repose sur une information souvent partielle et sur des inférences faillibles quant aux intérêts d'autrui, mal les lire fausse toute la stratégie. Éthiquement, la connaissance fine des intérêts de l'autre peut servir à exploiter ses vulnérabilités (peur, urgence) plutôt qu'à créer de la valeur. Certains intérêts identitaires (honneur, appartenance) résistent à toute reformulation rationnelle. Enfin, dévoiler ses propres intérêts comporte un risque stratégique.

Variantes et techniques liées

Mise en œuvre du deuxième principe de la négociation raisonnée ; alimente directement le Logrolling, les MESO et l'approche des gains mutuels. Se décline en typologie d'intérêts substantiels / procéduraux / relationnels. S'oppose au marchandage de positions, qui reste en surface des demandes sans jamais interroger leur motif.

Pour aller plus loin

  • Roger Fisher & William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 1981.
  • David Lax & James Sebenius, The Manager as Negotiator, 1986.
  • Roger Fisher & Daniel Shapiro, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, 2005.

Objectifs de la technique

  • Distinguer, pour chaque partie, les positions affichées des intérêts sous-jacents (besoins, craintes, contraintes, aspirations)
  • Recenser toutes les parties prenantes, y compris celles absentes de la table (décideur final, services internes, alliés, financeurs), et hiérarchiser leurs enjeux et leur influence
  • Repérer les intérêts communs, compatibles et réellement conflictuels afin d'identifier les zones d'échange créatrices de valeur
  • Construire des options d'accord qui répondent aux intérêts prioritaires de chacun plutôt que des compromis médians sur les positions
  • Anticiper les alliances et les blocages possibles pour ordonner sa stratégie de discussion et son questionnement

Cas célèbres

Diplomatique · Camp David 1978 : le Sinaï, souveraineté contre sécurité : Lors des négociations de Camp David en 1978, l'Égypte exigeait la restitution complète du Sinaï occupé par Israël depuis 1967, tandis qu'Israël voulait en conserver une partie : carte après carte, aucune ligne de partage ne satisfaisait les deux positions. En cartographiant les intérêts sous-jacents, les médiateurs américains ont mis au jour que l'enjeu égyptien était la souveraineté (le Sinaï, terre égyptienne depuis les pharaons) et l'enjeu israélien la sécurité (pas de blindés à sa frontière). La solution est alors apparue : restitution totale du Sinaï à l'Égypte, mais largement démilitarisé. Ce cas, analysé par Fisher et Ury dans Getting to Yes, a débouché sur le traité de paix égypto-israélien de 1979.

Commercial · Scénario représentatif : la baisse de prix qui cachait un besoin de sécurité budgétaire : Scénario représentatif : un fournisseur industriel prépare la renégociation annuelle avec un acheteur grand compte qui annonce exiger une baisse de prix à deux chiffres. Plutôt que de préparer une contre-position, l'équipe cartographie les parties prenantes (acheteur, directeur financier, production du client, son propre directeur commercial) et leurs intérêts probables. La carte fait apparaître que la position de l'acheteur recouvre surtout un besoin de visibilité budgétaire sur deux ans et un enjeu d'image interne vis-à-vis de sa direction, tandis que le fournisseur a un intérêt prioritaire à lisser son plan de charge. La négociation se conclut par un engagement de volumes pluriannuel contre un prix indexé et un geste immédiat symbolique : chacun obtient satisfaction sur son intérêt dominant, sans céder sur l'essentiel.

Erreurs fréquentes

  • Confondre positions et intérêts : cartographier les revendications affichées (« je veux -10 % ») au lieu des motivations qui les portent
  • Oublier les parties prenantes absentes de la table (décideur final, services internes, financeurs, alliés) dont les intérêts pèsent pourtant sur l'accord
  • Figer la carte avant la rencontre et ne jamais la mettre à jour avec les informations recueillies par le questionnement en séance
  • Projeter ses propres priorités sur l'autre partie au lieu de valider chaque hypothèse d'intérêt par des questions ouvertes
  • Ne cartographier que les intérêts économiques et négliger les intérêts identitaires et relationnels (reconnaissance, image, sécurité, équité)

Fondements scientifiques

  • Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1981) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (trad. fr. « Comment réussir une négociation ») Houghton Mifflin / Seuil
  • Sebenius, J. K. (1992) Negotiation Analysis: A Characterization and Review Management Science, 38(1), 18-38, DOI : 10.1287/mnsc.38.1.18
  • Lax, D. A. & Sebenius, J. K. (2006) 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals Harvard Business School Press

Exercice éclair

Testez-vous avant de répondre

Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.

1 Quels signaux doivent vous alerter ?
  • Un jeu sur les codes culturels
  • De « faux malentendus » commodes
  • Une temporalité volontairement étirée
2 Quelles parades appliquer ?
  • Se renseigner sur les usages locaux
  • Faire préciser chaque point par écrit
  • Garder son propre tempo

Questions fréquentes

Ce que l'on nous demande le plus

Qu'est-ce que la technique « La Cartographie des Intérêts » ?

La cartographie des intérêts consiste à identifier et hiérarchiser, pour chaque partie, les intérêts réels qui se cachent derrière les positions affichées, puis à les mettre en regard pour repérer convergences, divergences et zones d'échange. Distinguer la position (ce qu'on demande) de l'intérêt (pourquoi on le demande) est le geste fondateur de la négociation raisonnéei.

La technique « La Cartographie des Intérêts » est-elle éthique ?

Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.

Comment se défendre contre « La Cartographie des Intérêts » ?

Interpréter un usage culturel comme une faiblesse ou un accord. Le bon réflexe : se renseigner sur les usages locaux.

Sur quoi repose la technique « La Cartographie des Intérêts » ?

Négocoach n'évalue pas la validation expérimentale de cette technique prise isolément. Ce que nous documentons est l'adossement de son école d'origine (École de Harvard) : École adossée à la recherche expérimentale. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.

S'entraîner avec l'IA

Trois prompts prêts à l'emploi

Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.

Préparer

Bâtir votre plan avant l'entretien

Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « La Cartographie des Intérêts » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.

ChatGPT Claude Perplexity

Simuler

Répéter face à un interlocuteur IA

Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « La Cartographie des Intérêts ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.

ChatGPT Claude Perplexity

Débriefer

Analyser une négociation passée

Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « La Cartographie des Intérêts » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.

ChatGPT Claude Perplexity

Références

Bibliographie & sources sérieuses

Ouvrages fondateurs de l'école 🎓 École de Harvard dont relève cette technique.

  • Couverture : Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In

    Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In

    Livre

    R. Fisher & W. Ury · 1981

    Le manifeste de la négociation raisonnée : sortir du marchandage de positions pour négocier sur les intérêts, séparer les personnes du problème, inventer des options à bénéfice mutuel et s'appuyer sur des critères objectifs. Le livre de négociation le plus vendu au monde.

  • Couverture : Getting Past No

    Getting Past No

    Livre

    W. Ury · 1991

    La suite pratique de Getting to Yes : négocier face à un interlocuteur difficile, hostile ou de mauvaise foi. Ury y expose la « négociation percée » en cinq étapes, dont le fameux « aller au balcon » pour maîtriser ses émotions.

  • Couverture : Negotiation Genius (Harvard Business School)

    Negotiation Genius (Harvard Business School)

    Livre

    D. Malhotra & M. Bazerman · 2007

    Une synthèse moderne des recherches de Harvard : créer puis revendiquer de la valeur, déjouer les biais, gérer le mensonge et négocier depuis une position faible. Très riche en cas concrets et en outils.

R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.

En vidéo

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Des vidéos pour visualiser La Cartographie des Intérêts et l'ancrer par l'exemple.

Rechercher des vidéos Exemples & démonstrations

Sélection vidéo vérifiée en cours d'enrichissement, la recherche ci-dessus vous donne déjà les meilleures vidéos sur le sujet.

Carte de la technique

Où se situe cette technique

Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.

Se combine avec

même famille
247 La BATNA 248 La WATNA 249 La ZOPA 250 Les MESO 251 Le Logrolling 252 La Négociation par Paquets

Leviers activés

biais & émotions

Terrains d'application

Négociation commerciale Négociation d’achat Négociation sociale Gestion de crise Négociation politique Négociation immobilière Négociation interculturelle Négociation familiale

Est contrée par

Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.

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À retenir

  • En une phrase

    La cartographie des intérêts consiste à identifier et hiérarchiser, pour chaque partie, les intérêts réels qui se cachent derrière les positions affichées, puis à les mettre en regard pour repérer convergences, divergences et zones d'échange. Distinguer la position (ce qu'on demande) de l'intérêt (pourquoi on le demande) est le geste fondateur de la négociation raisonnéei.

  • Le bon réflexe

    Faites de la relation de long terme votre levier plutôt que du coup unique.

  • À ne jamais faire

    Interpréter un usage culturel comme une faiblesse ou un accord.

5,7/10 potentiel tactique Faible vigilance École adossée à la recherche expérimentale

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