Les fondamentaux
La préparation d'une négociation
Les meilleurs négociateurs ne sont pas les plus habiles à l'oral, ce sont les mieux préparés. La préparation transforme l'improvisation en méthode.
La check-list de préparation
Un objectif ambitieux, un point de réserve clair, et l'ordre de priorité entre les enjeux.
Ma meilleure solution de rechange en cas d'échec, et ce que je peux faire pour l'améliorer avant la table.
Ses intérêts probables, ses contraintes, sa propre BATNA et ses échéances.
Les références (prix du marché, précédents, normes) qui légitimeront l'accord.
Ma première offre, mes concessions préparées et la contrepartie exigée pour chacune.
Préparer, ce n'est pas tout prévoir
On ne contrôle jamais entièrement l'échange. Mais une préparation solide donne le sang-froid d'improviser sans céder à la pression, ni au premier chiffre lancé par l'autre. On prépare pour rester libre, pas pour réciter un script.
Les outils de préparation
De la fiche MESORE/ZOPA aux critères objectifs.
Sources
- Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes (1981).
- G. Richard Shell, Bargaining for Advantage (1999) : la préparation comme pilier de la performance.