Les fondamentaux
Les biais cognitifs en négociation
Nos décisions ne sont pas rationnelles. Les travaux de Daniel Kahneman et Amos Tversky l'ont démontré : des raccourcis mentaux systématiques faussent nos jugements. Les connaître, chez l'autre comme chez soi, c'est déjà reprendre la main.
Deux vitesses de pensée
Kahneman distingue deux systèmes : un système rapide et intuitif, économe mais faillible, et un système lent et analytique, fiable mais coûteux. Sous pression ou dans l'urgence, c'est le premier qui décide, et c'est là que les biais s'engouffrent. La théorie des perspectives ajoute que les pertes pèsent environ deux fois plus lourd que les gains équivalents.
Les biais qui pèsent le plus
Le premier chiffre énoncé fixe la référence de toute la discussion, même s'il est arbitraire.
Croire que ce que l'un gagne, l'autre le perd, et passer à côté de la valeur à créer.
Surestimer sa position, sa BATNA ou la probabilité que l'autre cède.
Ne retenir que les informations qui confortent ce qu'on croyait déjà.
L'emporter dans une enchère ou un bras de fer... en ayant payé trop cher.
Les fiches pour s'en prémunir
Chaque biais, décrypté et contré dans la bibliothèque.
Sources
- Daniel Kahneman et Amos Tversky, « Prospect Theory » (1979).
- Daniel Kahneman, Système 1 / Système 2 : les deux vitesses de la pensée (2011).
- Max Bazerman et Margaret Neale, Negotiating Rationally (1992).