Les fondamentaux
BATNA, ZOPA et point de réserve : la géométrie d'une négociation
Avant même la première offre, une négociation a une géométrie. Trois repères déterminent votre marge, votre pouvoir réel, et le seuil au-delà duquel il vaut mieux partir que signer.
Les trois repères
Ce que vous ferez si aucun accord n'est trouvé. C'est votre vrai pouvoir : plus votre solution de repli est solide, moins vous dépendez de cet accord.
Le seuil limite au-delà duquel partir vaut mieux que signer. Il découle directement de votre BATNA : c'est le prix de votre meilleure alternative.
L'intervalle qui sépare les points de réserve des deux parties. S'il existe, un accord est possible ; s'il est vide, aucun accord raisonnable ne l'est.
Ce que ça change concrètement
Améliorer sa BATNA, c'est augmenter son pouvoir sans dire un mot de plus à la table. Connaître son point de réserve, c'est se protéger d'un mauvais accord conclu sous la pression. Estimer la ZOPA, c'est savoir s'il y a matière à négocier, et où placer sa première offre. Ces repères se préparent avant, jamais dans le feu de l'échange.
Préparer et exploiter ces repères
Les fiches qui outillent la préparation chiffrée.
Sources
- Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes (1981), qui popularise la notion de BATNA.
- Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (1982), sur la zone d'accord et l'analyse de la décision.