Les fondamentaux
La méthode Harvard : la négociation raisonnée
C'est le cadre le plus enseigné au monde. Formulé par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes (1981), il propose de négocier sur le fond, ni en cédant (négociation douce), ni en imposant (négociation dure), mais sur des principes.
Les quatre principes
Traiter le désaccord sans attaquer la personne. On peut être dur sur le fond et respectueux sur la forme : préserver la relation permet de mieux défendre ses intérêts.
Derrière ce que chacun réclame (la position) se cachent des besoins réels (les intérêts). C'est en les cherchant qu'on trouve des accords que le marchandage de positions rendait impossibles.
Élargir l'éventail des solutions avant de trancher. Séparer le temps de la création (imaginer) du temps de la décision (choisir) pour ne pas s'enfermer trop tôt.
Fonder l'accord sur des références indépendantes de la volonté des parties (prix du marché, précédent, expertise, loi). On ne cède pas à la pression, on cède au principe.
Pourquoi ça marche
La force de la méthode est de sortir du rapport de force pur. En déplaçant la discussion des positions vers les intérêts et les critères, elle rend l'accord plus efficace, plus durable, et moins coûteux pour la relation. Elle est le socle de l'approche intégrative : créer de la valeur avant de la partager.
Mettre la méthode en pratique
Les techniques de la bibliothèque qui déclinent chacun des principes.
Sources
- Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (1981).
- William Ury, Getting Past No (1991), sur la négociation face aux blocages.
- Harvard Negotiation Project, programme fondateur de la négociation raisonnée.