Les fondamentaux
Le pouvoir en négociation
On croit le pouvoir donné une fois pour toutes. En réalité il se construit, et souvent la partie qui se croit faible dispose de leviers qu'elle n'a pas vus.
Les sources du pouvoir
Le pouvoir numéro un. Celui qui a la meilleure solution de rechange dépend le moins de l'accord, donc résiste le mieux.
Connaître les intérêts, les contraintes et les échéances de l'autre déplace le rapport de force plus sûrement qu'un ton ferme.
Celui qui est le moins pressé tient la position la plus forte. La patience est un pouvoir.
S'appuyer sur des critères objectifs, des précédents et des règles donne du poids sans recourir à la force.
Le paradoxe du pouvoir
Afficher sa force pousse l'autre à se braquer et à résister. Le pouvoir le mieux utilisé est souvent le plus discret. Améliorer sa BATNA en amont vaut mieux que hausser le ton à la table : cela change le rapport de force sans un mot de plus.
Les leviers du rapport de force
Les fiches qui outillent la mesure et l'usage du pouvoir.
Sources
- Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes (1981) : la BATNA comme source de pouvoir.
- Thomas Schelling, The Strategy of Conflict (1960) : l'engagement crédible et la contrainte.
- Richard Emerson, théorie de la dépendance sociale (1962) : le pouvoir comme fonction de la dépendance.