Les fondamentaux
Les cinq styles de négociateur (Thomas-Kilmann)
Face à un désaccord, chacun a un mode par défaut. Le modèle de Thomas-Kilmann en distingue cinq, selon deux axes : l'affirmation de soi et la coopération. Aucun n'est bon dans l'absolu ; l'art est de choisir selon l'enjeu.
Faites le test : quel négociateur êtes-vous ? →Les cinq modes
Affirmation forte, coopération faible. On cherche à l'emporter. Utile quand l'enjeu prime sur la relation, ou dans l'urgence.
Affirmation et coopération fortes. On résout ensemble. Le plus créateur de valeur, mais coûteux en temps et en confiance.
Moyen sur les deux axes. On coupe la poire en deux. Rapide, mais laisse souvent de la valeur sur la table.
Faible sur les deux axes. On esquive ou on reporte. Pertinent quand l'enjeu est mineur ou qu'il faut laisser retomber.
Coopération forte, affirmation faible. On cède pour préserver la relation ou un capital de bonne volonté.
Aucun style n'est le bon
Le piège est d'appliquer toujours le même mode, celui vers lequel notre tempérament nous pousse. Un bon négociateur diagnostique la situation (l'enjeu, la relation, le temps disponible) et choisit son style en conséquence, quitte à en changer en cours de route.
Diagnostiquer et adapter son style
Les fiches sur les styles et l'approche collaborative.
Sources
- Kenneth Thomas et Ralph Kilmann, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (1974).
- Robert Blake et Jane Mouton, la grille managériale (1964), dont le modèle s'inspire.