La Technique de l’APPROCHE COLLABORATIVE

Synthèse de la Technique

L’approche collaborative consiste à impliquer activement l’interlocuteur dans la recherche d’une solution, afin qu’il s’engage plus facilement et perçoive l’accord comme un compromis équilibré.

Définition et Origine

Basée sur la négociation raisonnée développée par Fisher et Ury, cette technique est utilisée en gestion des conflits, négociation contractuelle et management pour favoriser une approche gagnant-gagnant.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, six terrains de négociation

Commerciale Sociale

Contexte 1 / 6

Négociation commerciale

Cas pratique : Un vendeur demande au client :
- « Comment pourrions-nous ajuster cette offre pour qu’elle vous convienne parfaitement ? »
Effets de cette technique :
Le client se sent impliqué et s’engage plus facilement dans l’achat.

Contexte 2 / 6

Négociation sociale

Cas pratique : Un employeur propose aux syndicats de co-construire un plan d’amélioration des conditions de travail plutôt que d’imposer une solution.
Effets de cette technique :
Les syndicats se sentent écoutés et sont plus enclins à faire des concessions.

Forces et Faiblesses

Forces :

Facilite l’engagement de l’interlocuteur.
Crée un climat de coopération et de confiance.

Faiblesses :

Peut être inefficace si l’autre partie refuse de jouer le jeu.

Quand utiliser cette technique ?

Quand on veut favoriser une solution acceptée par toutes les parties.
Lorsqu’un interlocuteur est méfiant et qu’il faut construire une relation de confiance.

Maîtriser cette technique en situation réelle ?

Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.

Découvrir nos offres

Techniques voisines

Toute la bibliothèque →

93 La Technique de l’ARGUMENTATION PAR L’EXPERTISE 95 La Technique de la PROJECTION FUTURE 92 La Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE 96 La Technique du LEVIER D’URGENCE